搜狐焦点商业地产讯，“中国商业地产行业发展论坛2013（第十届）年会于3月29日至30日在武汉万达威斯汀酒店举行。 该论坛由中国商业地产联盟发起，并联合相关权威机构共同举办，是目前国内商业地产界层次最高、规模最大、影响最广的行业年度品牌盛会，自2004年以来迄今已成功举办了九届。

　　本届年会的举办适逢国家最高领导层换届更迭。据论坛总策划、中国商业地产联盟秘书长王永平介绍，与会领导、专家将全面解读“两会”确定的新年度经济政策及其对商业地产产生的宏观影响。与会企业家还将激辩三大热点问题：“关注泡沫化”--转变商业地产增长方式；“应对同质化”--探寻竞争制胜之道；“防止边缘化”--在变革中应对电商冲击。年会期间，组委会还将发布2012年中国商业地产十件大事和2013年行业发展趋势。

　　会议主题：中国商业地产行业发展论坛—规划与运营

　　会议地点：武汉万达威斯汀酒店三楼

　　会议时间：2013年3月29日下午13：30-17：30

　　以下为活动现场图文实录》》

　　【主持人】：各位来宾，各们朋友，先生们女士们大家下午好，我是主持人李生，欢迎大家的到来，2013年初新国五条的出台，房地产市场的政策再度的收紧，进一步加快，所带来的历史性机遇，使商业地产中国企业战略转型的最佳选择之一，但是另一方面同质化以及物业开发的速度，也成为商业地产行业火爆下不容忽视的现实，尤其是在经过多年的跑马圈地之后，在物业上可选择性所有的企业都失去了主动，第一段优势难以获得，成为了商业地产上全球链条最重要的，如果说，我们今天早上我们共同分享了课题，话题，交流的内容更加宏观趋势的话，那么下午的话题是更可操作的，购物中心未来的发展，商业的设计与建筑设计如何同质化，以及多个角度多个维度，邀请知名的企业家以及知名的学者能够共同演讲讨论，希望大家能够得到更加专业更加实在的启迪，好的，下面请第一位嘉宾，来自万达大连的副总裁，陈平总监，我们掌声欢迎。

　　【陈平】：消费新趋向与购物中新未来，关于购物中心这里是规划与运营，这个话题谈了很多年，这五个字的安排，我更喜欢运营与规划，到底是规划之后才去运营，还是先懂运营再去规划，现在很多城市出现几十个购物中心，看着可怕，其实并不可怕，一旦一个中心建立以后，才更加可怕，可怕的是没有改变的机会了，如果你不把运营放在前面，先规划后运营，有的时候炸掉重来，那成本更大，还不如是一片平地。

　　上午谈了很多电子商务的问题，其实，电子商务更集中在网购，网购跟电子商务不一样的，那么网购跟实体的达成更多的共识，一定是一个工具你也用我也用，知道这个道理，并不能让人赚钱，要想知道怎么用，我们要了解消费的本质是什么，几千年来，很多东西在变可是很多东西没有变，没有变的东西你抓住了，你就会赚钱，既使是最早的商业形态，一开始，大家在马路边摆，但是街铺越摆越多，东西越来越多，你走得越来越远，而房子越来越多以后，集市变得极其低下，我们讲商业叫做一步差三成，差三成足以让你死掉，做建筑规划有一句话，步移景移，做商业的规划，要铺移，每一个变成你会沉浸在购物的节奏中，就怕重点断掉了，这个时候人产生厌烦感，集市是怎样改变的呢？东西多的之后，希望把东西堆在一起，需要一个条件，百货大楼成为可能堆在一期，有两个好处，第一个土地成本偏便宜了，第二个好处就是购物的效率提高了，导致消费者受益，所以百货应运而生，还有一个公交的出现，就是可以从家里拉到更远的地方，因为东西更齐全、更方便、更便宜，所以百货出现了。再往前走，随着东西越来越多，这是20年前或者30年前，有的叫百货和副食品商店，后来东西越来越多，集市不行了，超市给你带来了方便，我不在你贵的地段开店，我集中把一些东西分类，百货是百货，超市是超市，这个时候出现一个新东西，冰箱，如果没有冰箱的话，会怎么样，会有很大的问题，最终消费者在时间上获得了便宜，当然物品越来越丰富，不得不分类，再往前走，当然超市有的时候还有一个重要的条件就是私家车，私家车可以开得很远，你离得远也不怕，买一个星期的东西，有时候东西多了并不是好事情，私家车多了，结果就堵车，大家更多的是物质需求更多，但是到超市以后，堵车以后有一个新的东西，叫做购物中心，里面有很多电影，精神方面的诉求开占了很很大的比重，说到电影很有意思，单纯看电影也不错，后来电视出来了，电影再回来的时候更多满足精神上的需求，现在大家更愿意看电影，五块钱买个碟片在家里看还是在电影院里看，证明人们在物质需求到一定点时候开始出现瓶颈，精神需求开始增长，这就是购物中心这么蓬勃发展的根本原因，我们说电子商务带给你便宜，和时间上的节省或者说时间的优势，上午有一位专家说，电子商务给你时间优势，我有不同的看法，什么叫时间的优势，时间到底是节省还是要因精心策划渡过一个美好时间的，我们任何人不能节省时间，因为每天24小时不会变，你购物只是购物的时间，但是你释放了的时间，那个时间你干什么用，恰恰把时间给了购物中心，有的时候购物和休闲消费混在一起比较模糊，今后的来购物中心的更加单纯就是要渡过一个美好的时间，所以时间怎么理解，也会影响到我们做什么业态决策。

　　超市的时候大家拿半成品回家做饭很方便，可是人们后来觉得在家吃饭不方便，购物中心可以帮助他解决问题，吃饭不是简单的事了，我们说物质过剩会产生危机，但是精神需求是无限的，你吃多少，吃得再好，有时候吃鱼翅还不如喝喝粥舒服，从咱们国家文化大发展，以及发达问题所占GDP的比重说明文化这一块精神的市场远远没有满足，很多人有钱有时间不知道干什么，只好把钱捐了。再往下发展，网店出现了，电子商务跟网店不一样，网店就是虚拟的铺子，但是现在由于一万也好，卖1个亿也好，马云的乐观态度也好，都让人盯住一万以后的税收，那要收多少钱，我们看看这条路径变的是技术，变的是渠道，不便的是消费者利益永远要得到满足，还有一个国家的利益，比较得到满足，消费者的利益得到满足就是要方便、舒服、快乐，国家的利益呢，也要得到满足，因为国家的利益代表更多人的利益，而不是一小部分的利益，两个满足拉平电子商务和网购和实体店的价格，因为实体的运费，一个集装箱的过来，是很便宜的，书可能是30块钱，运费就15块钱，实际上这个成本，尽管实体商店有租金，网店没有租金，但是有其他成本，电子商务有两大卖点，一个叫便宜一个叫做方便，去掉一个，只有方便，没有便宜，这可能就是未来，还有一种，有些人在电子商务赚了钱，他怎么办，他要去在实体立个门点，我还有服务，我是有诚心的，可能有的线上商家就要线下去做。

　　我认为呢，消费要分格局，在前几年，购物中心来的时候，有的人说购物中心来了，百货没有活路了，依然有百货活的很好，在核心地的百货，仍然占据这个城的中心，它是可以跑到更远的，他要求我能够“货比三家”，这个几千年来从来没有变过，必须给商家货比三家的权利，那么购物中心呢，现在大家更加认识到是休闲娱乐中心，几乎每星期要发生的事情，如果每星期跑那么远看电影不一定是好事情，所以市中心觉得购物中心，这就是符合天道，中国文化讲道法自然，一个自然事情要符合规律，网购再小，有现阶段的税收的优势，让它得到它会暂时这样走，一旦收了税格局会发生新的变化，上午的司马南（音）说，电子商务是不是洪水猛兽，我的观点是，他真的是，什么是洪水，洪水过来之后，就是一片乱七八糟，最后总有人收拾残局，洪水历来不受欢迎，洪水过后死的是谁？谁去拯救？消费格局各有各的优势，大家应该都很清楚。

　　那么消费需求这一块，一个是物质，一个是精神，物质消费是柴米油盐，，精神消费是吃喝玩乐，以购物的目的为诉求的，那么精神消费要求你花时间，花钱，这个是不一样的，我们细分一下什么东西没有变，从需求上，物质和精神两方面的需求是消费者希望随着技术的进步不断得到满足，还有你作为消费你有资格去消费，就是说你是否有钱，你是否有时间，那么没有钱呢，你就省钱，暂时在网上可以买到便宜货，但是今后不知道，用钱买快乐是另外一种花钱的方式，时间也很有意思，都说寸金难买寸光阴，随着20、30年，大家认为一个人有钱就成功，可是现在很多人，不这么认为，现在的人都问，你幸福吗？这可能是人成功的，什么叫幸福，幸福是有代价，什么是代价时间，你要花时间，你要体现到幸福，如果你时间都省了，干什么，你不可能把时间省成12个小时你干什么？恰恰网络消费可以让人们释放这段时间，用于精神消费，就是出去逛一逛，吃点东西，看一个电影，有的叫“火车一族”，逛吃看，逛吃看是这样一个模式，吃吃、看看电影，问女孩为什么要逛街，他说我生气会逛街，我高兴会逛街，我未了的时候会逛街，所以逛街所承载是精神需求，因为现在我们国家富起来，随着中国梦的发展，随着更多人有钱，包括房价，所以精神需求是越来越大的消费，不仅仅是旅游休闲旅游，也不仅仅是看电影，可能未来的购物中心是文化中心，社交中心，是各种家庭参与的活动中心，也可能会有人组织你去拍个电影，拍个小话剧，什么都可能出现。

　　消费者永远没有放弃就是货比三家的心理，为什么百货业态在市中心占据那么久，有钱人也不愿意做冤大头，货比三家这个权利谁能给客户，不仅仅是便宜，不仅仅质量好，有的时候是情绪的满足，或者交友的需要，或者是什么什么的需求，你要给他货比三家的权利，未来电子商务的格局，因为电子商务是工具，谁都可以用，最终被谁使用呢？也是有条件的，某些好的优秀企业，有自己的产生优势，你去买油买米你非常放心，它一定会占领一块空间，就算将来的税收，那么一个是产品优势，另外一块是采购优势，现在一些企业建立了采购优势，借这个优势用好电子商务平台，还有一个物流，他也会有自己的电子商务，还有像做购物中心的，比如说我们购物中心，全国的购物中心我们自己一年有20亿的人流量，我们如果用电子商务的平台做更多的服务？我们有我们的优势，还有像阿里巴巴、京东商城，他们先走一步的人，各占据各的天下，为什么会出现，就是消费者的利益永远要保障，谁顺应这个潮流谁就保留下来，还有就是国家的利益要保障，所有的商家，不是线上还是线下的，我认为电子商务对大家都是好事，先走一步的，他会到线下建立品牌和优势，线下的实体也会借助电子商务的平台做自己另外的隐性的翅膀，我认为电子商务如虎添翼也会拉动消费增长，也会让人民的生活越来越好，需要和大家分享的叫谦虚谨慎，戒骄戒躁，还有一个是为人民服务是永恒的主题，谢谢大家。

　　【主持人】：好的，从最早的集市到商业街，到百货，到超市，到购物中心，到电子商务，实际我们所有的刚才讲到这些都是载体，而它真正的产生作用的是消费者，每个时代的消费者有不同的需求，每个时代有自己不同的理念和特点，陈平先生我想刚才娓娓道来，他不是站在万达看今天的发展看购物中心，而是站在商业的角度看消费者的趋势和未来的发展，我想今天所有的工作都围绕消费者来进行，不是针对竞争对手分析，而是挖掘现代时代的消费者，为什么电子商务会大行其道，我想主导的背后是这个年龄段产生的，大量85后，90后，2000后，他们的理念促进了电子商务新型渠道的产生和不断放大，我们从商业再回到以陈平先生背后的万达集团为主导这种以地产起步而成为现在商业地产企业，中国的商业地产我想分为两类，一类像万达这种，先地产后商业，还有像华润这种，先商业后地产，各有可圈可点，但是万达有一个非常强的优势就是不断创新，我刚刚开大会回来，看他们收购的AMC，过去的行业里面有很多的创新，从传统理念的对购物中心的理解，到今天购物下，购物中心是吃出来的，我想他们体现独有商业领域这种创新的前沿的他们的优势，今天下午呢，我们既有这样的企业家，专家的交流，更加有这种思想的碰撞。下一个主题就是如何面对同质化，也就是换句话说在这种市场的你有什么品牌我有什么价格，我比你更低的价格我们如何实现永续的发展，永续的成长？下面有请下一个对话的主持人，邓俊文先生，有请邓先生。

　　【邓俊文】：这样，我先介绍下这场嘉宾，黄瀚泓 时尚生活中心集团有限公司总裁张子玉 新源集团副总裁兼新源商业管理公司总经理，蔡报军 东方伟业（中国）投资控股有限公司副董事长，何一赞 品源时尚合伙人有限公司合伙人肖徐哲 保利商业地产投资管理有限公司总经理，

　　我们知道这几年说商业地产，就是说城市综合体，那么城市综合体，是购物中心的一块，看到购物中心越盖越多，发现品牌讲来讲去都是优衣库等，基本都是主要的品牌，那么这个话题，就主要在指在这么严重的情况，大家下一步竞争里面拿到更优势的地位，有个更好的发展，所以我比较正面看这个情况，首先我旁边就是时尚生活的黄总，他过去做上海新天地，习总和胡总都去过的，你先谈谈怎么去做这个差异化，做差异化解决同质化的问题呢？

　　【黄瀚泓】：我想提两个想法，第一个我觉得大家应该思考，为什么出现同质化，第二个是究竟做差异化比同质化要好，这两个问题我自己看法是这样的，出现同质化现象，除了大家觉得是中国很多的商家品牌，相对国外很多，而且优质很难求，但是优质的商家相对没有发展的这么快，但是我觉得另外一个根本的问题，这一点得罪了商业地产的开发商，就是很多开发商不懂，看到很多商场好的商家，拉过来就可以了，而且不是一切的代价，结果做成很多差不多的商场，这个实际上也是根本的问题，另外一个就是说，如果不是同质化，那我做另类的，主题的，是不是可以成功？那这个问题我也说了，曾经有一本书很流行，红海，那我做蓝海还，知名的教授郎咸平告诉我，他说留海也会死掉，差异会是常识另外一个，而且是创新的东西，创新也是高风险，不一定你会成功，这两个问题，我自己在做的，我们怎么解决这个事情呢？我再一个比喻，我们跟传统的写字楼做一个比喻，就是说，这个是因为我们在一批创业圈子里面，所以当时我们包括自己，我02年离开新天地创业，要找符合我要求的一个受欢迎的写字楼，发现很难找到，然后自己找厂房，结果出来以后，一下子，各个地方的领导和政府参观，然后全国到处都是产业园，只有你成功，那么全世界都在做，这就是我们中国的特色，就是你成功一天你要想好这个未来又是一个红海，所以什么根本性问题，说到底就是市场定位，如果你是解决这个方向性的问题。谢谢。

　　【邓俊文】：南京1912，很多出名的酒吧，现在我们也知道1912南京拿不少的奖项，现在听说要进军武汉，我想了解一下，在外地做这么多像有没有定位很难，做到南京一模一样，我想跟赵聊一聊这个问题。

　　【赵总】：首先同质化是中国经济持续几年，改革开放30年，超过10年的带来同质化，其实每个行业都会出现的，城市发展的同质化，当我们到每个城市看到同样的开发区和街心公元，现在电影，我们主题电影持续五年的每年超过40%以上的增长，其实电影投资者也在考虑怎么解决同质化的问题，经过快速的发展，同质化的发展就会出现，跟黄总类似，目前我们还在以南京为核心地区，目前在六个城市、七个街区，目前从这个方向走，包括武汉在选址，那么在谈到我们发展过程中，其实我们原来可能最有个性的是我们的餐饮，特别是娱乐，但是在新的项目当中，包含购物中心的内容，商品性消费，那么这个时候做定位的时候，红海方位内你购物，你做到自己的特色，也就是所谓的差异化问题，目前来讲，我是这么认为三个方面，1912我们是一个民国建筑为核心，同时我们是的街巷的布局，因为我们在项目中，我们首先跟商业综合题有区别，因此在选址的时候通常是50%以上，容积率在1.6到1.8之间，物业形态上涉及到民国的建筑，我想这个所谓的差异化，考虑第一个方面是建筑的格局，和其他项目产生一个差异。

　　第二个是业态，即便有商品性的购物，也是一个补充，过去的购物中心可能是25%，现在达到50%，可能我们的娱乐餐饮部分达到70%左右，还会占据一个主体，同时我们最个性化的就是酒吧娱乐的业态，在这个娱乐的当中，更多的购物中心，自助的卡拉OK，这一点在业主细分上大家自己的有适合特色，因为在南京的项目中，67家商铺酒吧占到23家，无锡的项目酒吧达到53家，

　　最后一点就是我们也在探求的，希望得到邓总的评点，一个项目现在我们总是想在需求方面怎么样来找到我们适应的人群，但是从另外一个角度，是有机会通过运作，细化到可能有这样需求的人，一个是引导他的需求，一直在探讨的问题，就是场所的精神问题，我去年到爱丁堡，很多哈利波特迷到哪里去，1912酒吧彭佳慧还会去，其实那个酒吧很破旧，但是每天人都很多，会不会成为这个记忆，在我们项目当中有这样一个场所，把这个精神根据你的定位把它做成文化，还是艺术圈成，目前我们在探讨一个问题，而且在这个问题上，如果有突破的话，可能差异化才是根本问题，最后实际上，正如黄总所说，你差异化人家很快会差异化，核心的问题是创新，最后也是同质化，所以还是得创新。

　　【邓俊文】：差异说法，因为你们做得比较特色的商业，下面听听新源中心张总的，因为张总在石家庄开了个时尚购物中心，以前我们知道，做项目，一谈到石家庄招商，真的招过商，发现很多频频不愿意在这里开，那么请你介绍一下，在这个项目怎么考虑的，另外你们在石家庄这个城市，你们怎么去吸引这个时尚入住，如果有模仿者你怎么考虑？谢谢。

　　【张总】：首先感谢有这个分享的机会，新源总部在上海，目前在华北地区做自己的商业地产，我们分三个区域，一个是乐汇城（音）800到3万平米左右，第二产品乐享城（音），是6万平米以下，第三个是乐购城（音）是做购物中心，产品开发出来，是去年的4月2号开业，这个定位的时候差异化，所谓的差异化是不可能错开的，我们在做的时候可以分享一下，我们要做的了像定位的差异化，乐购城我们年轻时尚，主要是年龄层18到30之间，可能增长运营的成本，但是我们会让顾客体验到购物的快乐，同时我们在购物中心加了一些自己的因素，更多非常舒服的一种购物中心，除了购物和餐饮以外，我们在零售上如何跟他们错位呢，我们做到40%，餐饮45%，符合商圈的要求和消费者的需求，第二个是品牌的定位，我们招商的难度很大，我们基本引进很多的CBD店，有河北省第一家的4D电影城，还有这块，我们引进石家庄沃尔马，覆盖面保证OK的，从品牌的差异化，保证了你享受品牌的时候，乐汇城也就是首选，第三点我们就是推广运营的差异化，我们提了一个案子，我听了陈平的演讲，毕竟万达是我们学习的一个方向，这个差异我们树立一个自己的模式，就是我们提倡一种365天永不落幕的舞台，大概每天三场，每周五、六、日是三场，有魔术表演，有杂技表演等这种Open的表演方式，给顾客享受到没有限制的表演，我们坚持一年以后，我们每场的观演是500人左右，看表演大概做到2000人，我们看到跟别的地方不同的运营模式，一般到这个点是特点，这个模式的创新我们来说找到一种感觉，也是符合我们在差异化，比如说我们定位是年轻人，包括博客、线下等一些资源的整合，经过很多资源的整合，现在日均的人流是5万人左右，地产商，运营商我们想在第二个产品乐活城有更多的差异化。

　　【邓俊文】：谢谢张总。我们谈到更多的差异化最重要的还是品牌，差不多一百多万种，中国有四十多万种，这个差异比较大，刚才今天我想介绍一下我们何总，他是品源时尚合伙人，外面有一个参展的摊位，那么刚刚今天跟请到的开发商在聊，说你们在招商，我就介绍何总认识，为什么？因为何总做国际品牌授权的机构，想请何总介绍一下，是怎么样一个合作方式，有哪些资源在手上。

　　【何总】：各位下午好，今天这个论坛的主题是如何应对同质化，这一点是我们作为工作的重中之重，我们品源去年4月份进入中国，现在带来有283个欧美时尚品牌，包括男装，女装，包括包、家具和奢侈品市场，同质化如何表现的，如果说表面来看，的确在中国市场上所有的品牌加起来也许是整个世界的一个零头，但是同质化本质是什么呢，我个人认为同质化有两个根本性的原因，第一个我们中国商业目前来说还是比狭窄，我们可以用一只手都可以数的出来，但是我们做时尚方面，即使在欧美不少于10个，包括来自日本等，比较知名的英国，同时有四五个品牌店，但是没有来到中国，而作为中国商业地产的运营商，如何在第一时间如何捕获，这是个大问题，同质化最根本的原因，我们中国模仿的速度非常非常快，平均每五天就有一个国际品牌主店开业，但是如果作为一个客户去到房间，房间的布局，家具、电器，其实每个店都是大同小异，所以结果造成不是房间，而是如何吸引消费者，如何让消费者在驻点中选择，就是你看，做差异性，必须考虑到细分市场，目前海外专门有针对女性的酒店，而男士10个里面有9个喜欢汽车，专门做一个奢侈品，或者汽车保时捷的系列，专门的家具，甚至电器，包括线条，而消费者到酒店里面肯定感受一样的，年轻人现在拍微博、微信传给朋友，这是一种什么差异性？这种差异性给客户带来新的体验，我们本身也创造了价值，那保时捷设计既然这么好，我能不能也去这么做呢？作为保时捷设计我们负责运营，这种合作方式主要是一二线城市，所以这种模式，你们看得到但是做不了，这是同质化最根本，我们所做的一切，如何让客户获益，或者差异性，让对手看不明白，如果看明白了他会做鬼，刚才提到的快时尚品牌，国内在目前还没有成功运营的经验，而我们本身是过去去年4月份到现在成功有几个项目，本身你们如果是做商业地产，你们本身作为一个商业地产开发，包括招商，但商店本身的运营需要一个运营商，在这一块，我们与其传统的代理模式是有差距的，我们把欧美的品牌使用权，包括产品等，也通过授权的方法到国内有运营经验和团队，我们把欧美的品牌设计这些产品由运营，他们的速度比品牌自己到国内要快得多，所以这种速度对国内市场的了解肯定比品牌商自己来国内瞎子摸象要快，第二种就是像万达这样本身有一定数量级的运营商，我相信这个概念在座各位比较陌生，其实在20年前出现在北美，当时有几个零售商，包括沃尔马等等，有一千多家门店，如何吸引美国的中层阶级，找到当时美国业内最知名的工业设计师，让他设计超过2000种商品，从小商品到厨房用品等等，然后他来操纵，然后遍布美国的门点，原来一个高高在上的通过一个量化，把他的产品一下子带进来，而且把价格拉下来，还是带来非常多的中层阶级，当时是150万个水壶，这些好的例子可以给大家很多启发，就是我们之前跟国内有做过一些项目，为了达到差异性，也是直接通过零售商授权的方法，带来菲尔普、阿尔斯通等等，由苏宁采购，同时给苏宁带来更多毛利润。由于时间关系就讲这么多，谢谢。

　　【邓俊文】：下面请刘总，主要是合作方为主的，我们想刘总是苏州园区的大业主，那么请您介绍这种差异化的情况。

　　【刘总】：谢谢，刚才何总说的，现场大部分是男士，女士不多，其实地产是为女士和孩子们服务，我想女士在这边占据更多的话语的空间，讲到差异化，其实我自己能够联想到就是复制，我们到处都在说复制，复制一个产品或者项目、品牌等等，但是我个人觉得对复制怎么理解，一些理念，和一些内在的精髓是可以复制的，但是我们商业地产任何一个项目，哪怕我们之前做的每个项目，我都要求我们自己不要复制自己，这需要开发商有自我提升的勇气，如何做到呢？我想个人的观点可能是两方面，一个要学会引导政府，第二引领市场，怎样引导政府呢，可能开发商和供应，来自于政府的官员，其实就我们自己拓展的过程当中，我最害怕到一个地方去，然后地方官员说刘总你给我做一个什么什么的，其实，商业地产在任何一个城市都脱不开和政府很重要很密切的关系，因为商业地产城市繁荣的有效载体，作为政府来讲需要商业地产的模式达到城市繁荣的目的，但是作为开发商而言，不能婉言相劝为了得到这个项目，根据政府的要求去做，我个人的经验就是我们要理解政府在规划上的一些导向，比如说区域的，比如市场的发展方向，在项目上面，你要学会引导政府的思路，学会告诉政府你能做成独有的项目，而不是跟别人一样的项目，当然在这方面我们更身层次前期的定位，这些方面我就不一一说了。

　　第二点我觉得要引领市场，我经常跟同事们说，一种叫迎合、一种叫引领，如何去迎合呢，大家都喜欢去大排档，怎么引领呢？知道大排档跟大家提供一些什么样的消费，提供什么样的体验，你能不能把大家的体验和消费往前走一步，我个人理解的引领就是要比别人多走一步，只有你早走一步，把市场的导向需求的一些体验的导向，你能提前一步掌握了，我相信你做出的项目甚至于我今天跟邓总也研讨了，不仅仅是零售，不仅仅是吃住行，可能我们会是大的文化的概念，无论是生活的文化还是艺术的文化，都涵盖在地产商业里面，我相信这个差异化去同质化应该很容易达成了，谢谢。

　　【邓俊文】：谢谢刘总，你们很多产品出来了，未来在江苏的很多，但是今天男生比较多是正常，因为男的做购物中心，女的消费，今天我们请蔡总，是东方伟业的副董事长，但是你们公司从福建开到上海，说说你们在这些城市发展遇到什么，也是同质化的情况，另外有没有应对的策略是什么？

　　【蔡总】：同质化的问题，其实是一个企业产业的模型，成长资源，政府关系以及当地的市场需求所决定的东西，这是一个想法。第二个同质化核心的问题在哪里，如果在一线城市，就是在服务半径，在北京上海，你做10个综合体没有问题，在四线城市一个就够了，我们东方伟业17年我们做的项目应该是目前85.7%在三四线城市，我们一直近十年都在三四线，就没有同质化的问题，一个县就只有一个广场一个公园一个码头，一个县一个综合体就可以了，所以大部分不存在同质化的问题，另外就是目前商业地产，核心本质是可持续经营，如何让入住商家首先赚钱，其实是互动的，最后我们做的像城市广场做到不少，我们是最多的，一个是开业的一个是储备的，非常大，沃尔马是不错的，现在倒过来了，我们建好庙是有人来烧香的，我们在包头做了金融商务区就在万达隔壁，在江西九江我们做了两件事情，第一个江西第一高楼330米，国际金融广场，还有一个准备做一个庐山印象，我这样做不存在同质化的问题，现在我想做一个中国樱花镇，所以同质化的问题，根据各个企业你的价值取向，你的团队，半径不一样，武汉可以做10个综合体没有问题，我个人理解是这样的，我们这些年，不同阶段，不同城市，不同股东结构，不同产品模型，我认为同质化问题是可以避免的。

　　【邓俊文】：今天这个主题是规划与运营，那么当时我们做的招商品牌都是现在国内也开始有了，还有当年最流行的佐丹奴，大大小小的，当时我们已经头疼了，每个项目，但是几十年以后，回头看看品牌有的还在，现在香港的消费者不是原来消费者，水池大了，消费群不一样了，我觉得重点同质化甚至某种程度都不是问题，如果市场小了，dog fight，就是狗咬狗的阶段没办法，另外就是，像何总谈到在英国每个商场都有，但是，中国没有，现在亚洲可能就新加坡开了一家，基本上其他地方看不到，其实归根到底还是运营管理的理念用新的理念，甚至不能满足消费者的口味这些氛围的东西，包括招商品牌等等，才能迎合新的消费者的趋势，包括现在我们用电子商务平台这种基础来完善我们客服，今天很感谢各位嘉宾，把这个时间控制得刚刚好，谢谢大家。

　　【主持人】：好的，我们再一次感谢刚才六位嘉宾，那么六位嘉宾实际谈到六种模式，他们站在自己不同的角度上，来去阐释什么是同质化，什么是差异化，不管是时尚还是产业园区在我们整个定位和物业的使用上使用差异化，还是南京1912这样在消费时间上的差异化，还是接下来三四线城市，通过渠道下沉形成自己独有的差异化企业，都谈出自己的特色，那么我们过去对商业的理解，实际是以速度抢规模，以规模创效益的，更多体现的是标准化，或者未来商业的发展一定是一城一地一定位，一城一地一特色，一定是实现真正的，所谓今天谈的定位实际就是错位，所以说我们在刚才六位老总的交流过程中，我们可以感受这个时代的变化，其实归根到底是对消费者需求的理解，同一个商圈，不同的消费者，同一个家庭，不同的年龄段，同一个年龄段，不同的爱好，好的，我们谈完差异化这个话题之后，下一步谈的非常Perfessional的问题，就是购物中心的信息化问题，也就是环境恶化，如何分析市场，分析市场走到今天，分析消费者以分析消费者趋向，我们有请来自于佳阳运营有限公司梁晶晶女士。

　　【梁晶晶】：购物中心信息化应用与营销管理

　　大家下午好，我是来自佳阳购物中心信息化应用营销管理，我叫梁晶晶，本来我们是商业地产策划专业，因为我出身在信息产业部的家庭里面，所以从小对信息化应用这一块比较熟悉，然后我们佳阳集团，在转型当中，开发了CBD互动网，同时就是在购物中心管理、信息化应用、软件优化方面，今天跟大家探讨一下，今天要探讨三个部分。

　　第一个部分所讲的竞争白热化情况下，我们在同质化解决方案选择一个差异化的竞争方案，其实差异化竞争还是项目的定位，特别是在一个项目开业前后的准备都离不开整个信息管理系统的建立和优化，那么应该来说，信息化管理在很多购物中心和商业地产开发当中，管理软件应该很多，很多客户是使用过的，在讲这个之前，在中国商业地产进程如果用差不多10年经验的开发商，接受过成功的案例和失败的案例，然后我们就是说，这个案例就是在当地来说是很有影响的一个项目，定位也没有错，在宣传过程当中，销售当中都受到市场的关注，但是开业之后，出现了无法统一小业主的意见进行统一的管理，就是没有提前设置一些优质的方案和防火墙的方案，还有在整个项目买卖租售前后去设置一些防火墙的方案和整个管理优化的方案，其实定位策略还是来自数据的采集，那么数据采集是来自什么呢？很多说是市场调研，没错，开业之后也做了调研，我们的目的是做什么？我们定位是卖什么，我们卖点是什么？这是定位，但是实际上呢？我觉得刚刚有一位嘉宾说得很好，我们大部分的购物中心提供什么人使用的？当然是消费者，消费者确实大部分是女性，这些是未来发展几十年里面受到电商冲击之后，向文化靠拢，消费者的能力，消费者的性别年龄采集的数据结果是什么？我们是用脑子去分析，还是去用电脑分析，还是信息化系统来分析，那么所以在分析过程当中，缺一不可，我们普遍使用的还是过去三年，什么人来消费，是高档人群低档人群，男性、女性、儿童，获得的结果影响未来五年的发展，那么所以在销售策略和销售的策略没有穿插消费者，在资产结构方面分析出现的问题的一个项目，那么也是在开业后出现了集体业主强烈不满，集体业主投诉，集体欠租，集体不交电费，导致商场出现银行没收资产等等情况，这里所讲到整个项目投资开发前期中期后期出现整体招商部分等等出现问题，这从后面会有一个图表再说明这个问题的重要性。

　　这是一个失败案例，就是租户整体退场，然后业态重复，就是同质性的问题，不仅是同一样产品的同质性，而是出现在同一个区域内不同购物中心，同样的定位，甚至在一个城市里面，八大区十大街都在做一样的风格一样的结构，我们如何差异化呢？我觉得差异化分析是重点，这也是管理中心涉及的采集的一个优化系统，我们再去优化一个分析软件，让大家去更加深知道到底这个区人平均收入和那个区平均收入有什么区别，比如说上海浦东去和徐汇区就很明显，消费群不一样，各方面的数据都不一样，在广州地区，或者是深圳的更加有差异化，深圳罗湖区和福田区的区别，人平均年龄，消费层次和来自不同的消费习惯，银行结余也不一样，那么这样的一系列数据都在影响整个项目的业态定位和产品组合，包括怎么样开业三到五年业态重整计划，业态定位、产品定位、租金定位都不一样，定位不是只单一方面的，这个就是一个图表，这是一个用图模式描述，我们发现大的主力店抗风险能力特别强，知名的百货，他们有一点抗风险能力，但往往给的租金最低，要求最多，比如规划，年份等等，但是反过来给高租金是什么人，个体户，那么所以我们去衡量个体户租金和带给商场风险这个正比例如何选择一个黄金分割点，我们找的租售和销售的黄金分割点，直接影响到刚才我说的失败案例，包括出租给不同业态，产品不同的定位带给商场将来发展的好的影响因素和不好的影响因素，怎么样找到这个黄金分割点，怎么样找到合理的业态定位和资产定位，包括招商应收的部分在整个项目生存下去呢？我们可以发现，像之前嘉宾提到的，像万达龙头企业来说，在我的角度来看，分析得比较恰当，都用很理性的分析工具，理性的分析工具不是说我们干了十几二十几年就有经验，我觉得带给我们大家理性的思维，我们采集数据当中，也有一些科技公司专门做人流公司统计，那么，我们这里呢，有一个需求设计的需求方案在这里简单跟大家介绍一下。

　　我们在整个购物中心营销当中，我们要竞争对手做什么，我们要避免同质化，更应该知道对手做什么，自己在做什么？如果不知道的话，我们做的事情可能会发生同质化，或者说根本不能满足这个市场的需求，或者说不能迎合它，但是我这个区域是全城市最低的，那怎么办？我们这个区是全城市最高档的住宅，但是我们还是卖一般低档的，那么我们能够提升我们整个购物中心的价值吗？我们能让我们资产更加优化吗？更加提升吗？将来加租金的时候有充足的理由吗？那么在这个过程中，找什么依据找零售商去谈，怎么优化这个分析，那么我在这里我不能够说以软件形式跟大家表述，我只能是从一个需求模式角度来跟大家说，所以我们在这里提出的核心问题是我们硬件做好了，客户想用的硬件都配备了，我们都有，不过都是硬件很完美，运营管理的软件具备了吗？流程里面有优化吗？有站在消费者角度从过去一年二年里面优化到的经验来感觉将来三到五年的经营吗？这就是一个核心问题，这里讲商品规划和业态规划是挂钩的，离不开这个区要的什么消费者，而不是说我们曾经在某个城市做成功了，就像大连万达，在北京做成功了，要怎样在广州做的成功？当然得迎合广州人怎么消费，而不是我到大连照搬到广州做？广东人可能吃方面花掉70%左右，那么其实每一个地区的人，都它的特殊的消费文化和需求，那么我们关键要做的还是怎么去优化我们分析系统，才去重新定位，这才是所有购物中心在经营过程当中遇到瓶颈最佳的方案，当然成本核算也很重要，我在这里不一一介绍了。

　　关于小业主的一些问题，大部分卖了一部分，怎么去感觉这个问题，现在很多是返租，涉及到在整个现金流软件优化方面有没有进一步需求的设置，那么还有一个就是我们在对整个购物中心一些联营商户的管理，其实联营的商户就是百货公司，大家知道，百货公司做店中店，三到五年的合同，十年的合同怎么管理，怎么样具体获得他们买卖的信息，他们卖了多少，什么类型的产品，是卖给男人还是女人还是小孩，还是一般的普通消费者，还是老人家这都是联营当中有约定，在管理当中也要有统计，怎么样跟商家联营，很多时候发展商总是以为我们联营要负的责任就是收租，不知道联合策略，就是你要知道商家在卖什么，而不是说今天收了多少营业额，如果只是关心营业额，最终的还是走到分手道路，因为为什么呢？到时候吵架的时候，公说公有理，婆说婆有理，如果是卖饮食的，到底这里出品的是鱼卖的好还鸡卖对好，要探讨的是细节，而这个细节是靠软件，不是口头说的，有时候口头跟商家达成有技艺性的讨论，我知道每天有多少女人在这里消费过，然后为什么女人多，这样子的方案去跟商家联营才有可能走得更远。

　　那么最后这里讲的就是，我们主要是一个知道情报的问题，还是总结在消费者和竞争对手这一块，而这不是做一次就可以的，最起码有一个月更新一次，如果说一个月出的是报刊杂志或者是研究报告，我赞成，但是问题要整个公司所有管理层能够容易在电脑系统里面大家去看到一个数据的话，还是通过信息化管理软件最简单的。佳阳集团的转型过程当中，我们就是整合15年的经验和客户资源，开发了这个佳阳CBD互动网，这个互动网更加展开信息化的功能，那么除了管理系统涉及到招商系统，也是在网上进行，出现团购行为，我们可以发现，无论是一个零售业去全国开店，还是说一个发展商他们遇到的瓶颈就是广告费非常昂贵，那么这个过程当中，通过CBD互动网这个平台就进行交换招商开店的信息和销售信息的话，会比较快速通过网络平台进行线上线下的开店选址和加盟，那么我们刚的说是办公室应用一个信息化系统，而这个通过电商平台在整个中国的超过35个城市的每个城市项目的招商能够给到所有零售商全国去开店，比如说今年我要开100家店，这里展示快速让你的品牌落地开花，同样开发商利用这个平台快速获得一些品牌商要进入一些信息，因为品牌商可以获得很大量房地产网点的支持，那么我们在这里就是简单讲到我们第三部分。

　　就是说我们如何在房地产开发展示他的项目招商和进行销售，进行快速的网上的登记，给予整体开发商的或者买家折扣然后快速进行团签买卖合同和租赁合同，我们曾经在广州多个项目和华东地区多个项目曾经团售和团组合团签的这种服务，那么一次过整合超过50个零售业认购合同，在我们佳阳CBD网互动平台上就有市场情报更新，包括公司常年的信息和数据采集一些研究报告在线一些下载，然后通过我们公司几十个智能系统提供每一个会员在线的商务功能，除了每天浏览量达到几十万之外，我们还有最重要一点，全中国所有的15年买家这些信息在我们公司数据库上面去保留着他们投资信息，然后我们在提供更好的项目给他们再次投资，而我们会员最大的特色都是一些商人，他们除了选址租赁全国开店，还需要超过综合性的买卖行为，投资行为是一个商务性的社交平台。

　　我们在这里因为时间关系不可能一一介绍，希望有机会我们在台下继续交流，谢谢大家。

　　【主持人】：好的，关于购物中心的信息化使用，我想是仁者见仁，智者见智，但是有一点非常重要，就是一个商业项目或者一条街或者一个购物中心，一个buildind，那么它开业之后如何实现通过信息化的收集来实现第二次第三次开业呢？这实际对一个项目成功、持续化成功、阶段性运作到商业地产持续化运作这样最大的转变，人、企业是有形的手而市场是无形的手，市场最知道哪些品牌应该留下，哪些应该走开，所以信息化不仅仅是一个工具，更是一个理念，在未来发展当中，从粗放型的这样一个管理逐渐走向精细化管理，接下来我们不仅仅在信息上进行精细化，我想在商业发展过程当中，商业建筑设计更要充分体现美与高性能，那么今天我们也非常有幸请到来自于美国的非常知名这样一个设计机构，来自于RTKL，那么据了解是四个顶级设计师名字打头的字母，作为一个国际机构，思考不仅仅是技术，也就是换句话说，设计师也是深层理念的推荐者，我们来自RTKL Internatianal Ltd.办公室总经理郝滨先生。

　　【郝滨】：大家好，首先自我介绍一下，我叫郝滨，我是RTKL Internatianal Ltd.副总裁，我负责商业设计这个板块，我本人其实不是来参加这个活动的，是我一个同事，因为身体的原因今天不能到场，表示非常的遗憾，他给我题目是商业涉及的一个趋势，“美和高性能”我想这么大一个题目不知道怎么去讲，经过一些梳理，和大家分享一下自己的看法，商业设计能够跟前卫或者超前的设计理念我们希望找到一个契合点，接下来引导中国涉及领域有一个更新的突破。

　　首先是很简单四个字-世界状况，但是世界是人口暴涨，为什么作为大的标题，提到今天的主要议题，怎么样做快持续的发展，商业领域一个可持续的开发，第三个圆圈是我们生存一种赖以生存维系的三个领域，环境、社会和经济，这三者联系在一起，是相辅相成的，可持续的发展和完善的环境，怎么样把可持续发展变成未来生活核心的部分，首先回顾一下可持续发展的概念，这个概念大家都听说过，大家也理解这个含义，从美国来说是以立法来倡导，法令行政法规，因为美国的政治体制不可能中央集权从上到下的灌输，从联邦政府到各州各地区都有各自的法规，在全世界范围里面是中东一个小国家是阿联酋，在阿布扎比石油是有限度的，在开采几多年后，没有油怎么办？推行一个标准Estidama，相当美国的论证，或者相当中国的绿色认证，其中详细解释一下，从法规上来讲，在阿布扎比相比，Estidama报批的时候，如果想通过报批至少评级的第一个标准，相当于美国的论证在中国有一个宏观从中央政府倡导一个目标，就是到2020年我们的单位GDP碳排放到50年减少50%，这个看上去非常有野心的目标，今天开来，时间已经过了一半，到2020年希望达到碳中和，碳排放总量设计的方式吸收掉，或花钱买碳也能达到碳中和，但这不是提倡的方式。说到这么多回到设计问题上。

　　首先什么是高性能，高性能设计给建筑来来很高的价值，建筑本身其实是个机器，大家想象，建筑方面没有设备，大家想象房子冬天没有取暖是什么样的感受，汽车也是一种机器，汽车对高性能有直观，外观等等，国外没有把建筑看成很耐久的去想它，功能并不是从一开始设计的时候，一个很精细的规划和完成度，必然造成后期很大的浪费，所以从建筑的角度来讲，我们测量设计产品，以及整个项目对经济社会生态的影响和后果有一个概念，什么叫美的建筑，应该是有好的设计，有高性能的设计，这个好和高性能有什么不同，首先说好的设计，就是把建筑艺术和生活的大自然，保证技术的创新结合一起，能够同时具有美感，同时对社会和环境的责任，这之间能够衡量能够互补的属性，就是综合来讲，要美观要好用，包括节能等等，那高性能设计把刚才标准拔高一步，就是更上一层楼，定位为高性能设计。

　　我们想通过近些年从美国建筑师协会评价的来看一下，哪些建筑在实现这种高性能操作，接下去看一下2011年建筑师协会评奖的作品，不一定局限于商业界定，首先看一个项目，一个小的博物馆，爱丁堡的这个很小，两个立方体穿插的结构，但是看相片是一个全新的建筑，很简单，跟老建筑从比例和颜色有一个很好的衔接，能够在非常简单的体形内实现所有的功能，非常完美，所以它入选的理由，精确度，优雅，很好的经验和体验，第二个建筑获奖的作品是美国的达拉斯，建筑师DMA是中国央视的建筑师，他的理念是什么？从左边可以看到，是一个水平铺开的格局，这是一个突破原有的设计思路，所以获奖的理由有灵活性，一些给人感性的认知，而且通过一些对传统的颠覆，实现完美的转变，同时呢，在建筑落地各个角落可以看到很清新。这是211年万科获得的一个大奖，这是个很大的奖，而且是在中国的，大家应该很骄傲的，就是一个海上一个摩天大楼，从中通过大量的景观，获得“力的白金”的认证，还有一个项目是Diana纽约的学术建筑，设计本身是一气呵成，有很多通透的表皮，这是在曼哈顿的一个建筑，数字化的设计前期做精细的模拟，这样的话，这个项目因为本身自己实现一个高性能获奖，还有一个小项目，这是当年美国加拿大陆地入镜口岸，相当于过关的一个小建筑，本身是一个水平只有一层高，实际上非常诚实，没有任何修饰，是一个非常忠实于它的功能，同时非常实用的建筑，但是用了很多的先进技术。最后这个项目是康佳寓所，是一个夜总会，在洛杉矶，是RTKL的产品，一个新开发的包括跟旧城有关的项目，跟娱乐、体育在一起，这样的话两者有很好的互动，我不想太多讲。

　　既然说到商业，也要推介一下RTKL作品，这个叫科威特360，当年获得国际中心的一个中东的奖，同时也是阿拉伯地产年度的购物奖，也获得当年的一个大奖，大家可以看到是一个非常明确的对比，包括一些中庭，有了很多当地植物，跟当地的沙漠进行对比，然后本身是通过主题性和体验性设计，能够把内容的空间尽量去丰富，说到一个特色，在中间右下角有一个照片可以看到，一个绿墙，其中引入很多活的植物，本身就是第一给空间带来很多绿色，平衡干燥的色调，同时能够从人的真实美得到很大的改善，同时还有水景，同时符合商业建筑的规律，所以三者之间非常完美的结合。

　　这个项目可能大家相对熟悉一些，这是深圳的万象城，跟华润置地的第一个合作的项目，这个在一起就是一个城市综合体，我们想从另外一个角度高性能的可能性，如果我不能够在所谓的绿色认证持续更高的时候，我能不能将来利用更好的招商，更好的人流设计能够把项目本身做到更高效，开业到今天仍然是高性能销售指标都非常好，同时真正成为市中心的一个帆板，我认为这就是一个高效能的项目，相比一个投入非常高，如果前期不成功或者不完全成功势必造成很大的投入浪费，这样的话其实是非常浪费的一个过程，那么这个项目可以说是从这个领域来看具有示范性的标杆性项目，另外提到的就是说，因为从深圳当地的气侯特色来讲，我们没有做很多的商业体，完全开发的是购物中心，里面走路的时候，这是非常适时和迷人的环境，把不同的生活方式介绍到深圳环境里面去。

　　接下去这个项目是旧金山一个购物中心改造，之所以是改造，实际是古典的里面，原来是四层，这是原来的屋顶，因为美国的历史并不悠久，必须要把原来的保留在这里，我们的面积怎么样得到一个最大的平衡，当然业主是世界知名的高端的业主，我们去在尽量保留外立面不动的情况下，同时在上面跟古典风格协调，这中间原来是空置的，1896年空置很长一段时间，重新规划设计，引入更新的高端百货，更全面的业态，完成以后达到150万平方尺，相当于14万平方米，在旧金山市中心，同时地下可以连接美国的旧金山BRT，从机场到东边可以直接坐地铁，项目可以说获得非常非常大的成功。这照片里面，有一个穹顶，能够原汁原味保留原样，整体风格是现代的风格。

　　另外一个项目在南欧完成的一个作品，Dolce Vita Tejo，在葡萄牙里斯本，他们生活很慢节奏，我们怎么样打造不同商业商品，有一个主要的手段，我们利用ETFE薄膜，这是很好的隔热，因为葡萄牙相对炎热，形成一种梦幻的效果，在晚间可以看到其他的照片，技术上的应用使它获得建筑室内奖。

　　最后一个我们想提到RTKL一个作品是美国的国家地理情报局，它其实是一个非常低调但是有非常很大权利的机构，雇员比中央情报局还多，分析研究情报等等这些工作，是一个联邦机构，联邦政府有一个非常严格的绿色认证的体系，我们必须要遵守，所以在这个设计一开始的时候，我们就运用很多软件在绿色，全力推进必须完成联邦下达的指标，包括30%自驾车的减少，包括对节能对电能对天然气的节省等等是一个非常严格的，必须通过最好的核算，这个项目落实后，大家可以看到，我就不用念了，这个水本身不是简单的是一个人造的水景跟内部是循环的，那这是一个内部的照片，因为它这种本身的建筑一个比较秘密的特制，所以里面照片是空无一人的是室内建筑空间，这是最后项目完成的角度。

　　我们可以稍微总结一下，通过更长的一个周期进行分析和研究，然后必须把这个项目本身跟当地的气侯当地的文化做一个很好的结合，中国和美国显然不一样，中国的南方和北方也不一样，南欧和北欧也不一样，所以作为一个全球性的公司，本身对这种本同地域的文化必须做到高度的敏感，这样才能做出符合当地文化和习惯的作品，另外我们提出清晰的解决方案，精准体现在不仅是设计，包括跟业主的配合，我们建筑是项目成功比例很小的一部分，虽然设计看似很万能，其实不是的，我们有很多因素来制约，最后达到的目的是优雅，美感，愉悦的体验，从建筑侧料，建筑结构建筑内容技术方面，同时通过一些传统的建筑内行的研究提炼来升华，变成全新的形态，同时能够从功能完全解决它的要求。

　　最后希望达到的目的是可持续，一个是高效，一个是运用很多实际的技术，能够脱颖而出，还有一个是未来可能讨论一个方向，就是商业设计和将来医疗养生有没有一个联系，之所以提到这里，是因为中国老龄化加速的问题，同时作为中国文化本身强调养老，这种从中医对中国传统道家文化亲人，每个人多多少少相信一些养生或者对于个体来讲好生活体验和生活方式，中间我们结合自己的特长，我在中国有这种实验，大家看到这照片是大连，在九龙湾，我们有一系列跟医疗跟养老等等有关联的渡假村，今后怎么操作还没有定，这是在中国未来可能非常有前途值得探讨的领域。这是一个希望将来我们从规划到商业领域能够看到一个好的趋势，也是非常有意义的趋势。

　　最后总结一下，这是一个美国著名建筑师，他的一句话说“人类在地球上的活动痕迹，见证了人类文明发展的全过程，从长远的发展观讲，自然自界能否不朽永恒关键要看建筑和环境能否和谐共生。”谢谢大家。

　　【主持人】：好的，非常感谢，带来了这么多的案例，中国城市化走到今天，尤其在商业地产这个发展方向，已经不仅仅是在新区来做设计规划，来做整个建筑这种设计，来自老城区，现在的老城区的改造越来越成为一个城市尤其是商业进入到整合的非常重要的切入点，修旧如旧，修新如新，修旧如新，等等都成为未来地产商业未来发展的方向，我们要考虑它的美还有高性能，高性能就是实用性，如果站在一个地产业来看，不仅仅是来自绿色，来来自于商业，来自于出圃率，来自于顾客，规划之下，使商业获得价值的提升，使物业得到价值的提升，那么关于这方面的细节，我们很高兴请来来自于广州杰奥斯曾捷先生。如何通过建筑设计来看租和售？我们拭目以待，掌声鼓励。

　　【曾捷】：各位领导，专家朋友下午好，今天下午很荣幸有机会跟大家做一个交流，刚才前面RTKL郝总跟大家讲了一下，商业设计的美与高性能，我在这从另外一个角度讲一讲，关于建筑设计对商业物业出售与租赁的影响与策略，在讲这个主题之前请允许我做一个简单的介绍，杰奥斯公司是成立1992年在美国建立的，我们是在2010年开始就服务中国，目前在中国上海广州有设计分部，在东京也有一个分布，我们的主要客户是中海、中信、华润置地、深国商、还有保利等，过去12年在中国我们已经做了大概是13个项目成功开业了。

　　现在大家知道商业地产目前发展很迅速，对开发商而言，就是面临一个很大的问题要出售商业物业，回笼资金，平衡整个项目的发展，那我今天想谈的问题就是说，建筑设计如何让租赁和租售的物业共同生存，也就是说，租售结合商业下面的优化策略，大家知道，商业物业分租赁跟销售两种，他们在本质上有极大的区别，上面这张图片是销售的层面，其实是一个建筑两种不同的平面，下面这个是要来租赁的，大家看到，就是要销售的平面，切割的比较小，要租赁的平面比较大，销售切得越小越好销售，所以销售跟租赁其实是一个很大的矛盾，现在简单说一下，商业销售常见的一种模式，大家很清楚，我们所谓所说的切豆腐的模式，就是说在一个很大的商业里面，进行很小铺位的切割，具体的例子在广州的北京路，这个平面就是一个典型的商业平面，中间有中庭，商业物业经营的十分困难，另外一种销售的模式我们就是说大拖小，就是用大的带动小的商业，特别是商业街，这是一种很典型的，大拖小的平面，大家看到，就是下面这个大块商业，后面是商业街，那么商业街基本上没有什么动线，销售起来比较容易，但是经营起来比较困难，这也是比较常见一种大拖小的案例，在这个主干道上转角上，是一个大的体量，然后在边上住宅群楼下面要来销售的商铺，另外一种模式，就是多层次的销售，就是说，分层，那么照简单的剖面，上面这张图是一拖二，市面上普遍采用的一种模式，我卖一楼送二楼，这样的卖法就是总的来说，总价其实是太高，因为二楼的价值有限，下面这张图是另外一种销售模式，一楼是单独销售，二楼由于有一个退台之后，可以销售比较多一些，这里想说一下，就是一个实际的案例，这个是五年前，我们为保利做的，我先看下面的两张图纸，这张照片可以看到，这个项目的左边是商业体，大概10万平米，河道右边是全部要销售的商业，这部分的面积是6万平米左右，这个项目销售完之后，现在它是完全可以经营起来，这是比较少见的没有经过返租就招商成功的，当时呢，为了提高楼上销售的价格，我们在设计上采用双收层的概念，也就是说在二楼设置一个大的景观平台，由于在南海投资的人比较有钱，整个项目切割面积就是要销售的单元面积是相对比较大，有进行单独销售，也有卖二三层，局部有四层，全部销售完了，我们自己给自己打分，大概75分到80分，原因是什么呢？当时项目建设前期没有卖广告，给投资客一扫而空，全部比较简单就卖完了，还有就是我们认为这个项目后来能够运营成功，就是销售完运营成功另外一个原因，当时我们给了商业街预留了足够的车位，现在主要业态有大的餐饮，还娱乐，大概有10家夜场，还有儿童教育，所以大家有机会可以去了解一下这个项目现在运营的情况。

　　下面说一下如何确定合适的销售模式跟比例，为了确定合适的销售模式我们通常跟开发商进行一个规划强排，就是用地的策略，强排概念和作用是什么呢？强排就是要一直提供给客户需要的产品，另外，强排的作用也是准确给开发商跟土地使用的指引，对产品的规划和组合有前瞻性考量，确认支持与销售物业的比例大小，他们的关系，销售物业他跟酒店，或者是公寓住宅的关系，目前我们跟保利签了战略协议，保利拿到大的项目前期，或者刚拿下的初期，会做强排，然后给他们投资部、招商部有一个初期的指引，就是说它的量是多少，然后再来做一个规划和概念上的设计，通过强排我们可以得到优化策略了，具体说一下，其实我们跟保利集团做的其中一个项目的强排，这是提供两个不同的思路，大家看一看，就是在右边这个强排，首先说一下，两个图的住宅部分强排基本上是一样的，不一样的地方在商业这个板块，右边这个强排上面更强调民间的塔楼，因为整个板块左上角是商业性质，可以是写字楼也可以是购物中心，也可以是商业街，或者是公寓，那么右边这个图强调是销售楼跟楼的商业，而支持反而是下方，我们跟他们分析，就是说这样策略不是太好，那么对于写字楼这块，可能销售没有太大的压但是对购物中心运营招商压力会比较大，而左边这图，暴露在主要管理上，这个购物中心里面，现在说一下，通过强排我们可以得到租售多样性，这是在福建一个项目的强排，其实我们总共大概是6到7个不同思路，左边这张图，强排是桔红色部分是来销售的部分，黄色在右下角，要来销售的部分，原则上压力不太大，但是相对比较独立，右边这个强排就是将支持的购物中心跟销售的商业街夹在中间，由于商业街跟购物中心可以联动，所以生存的空间相对来说是容易一些，这张是后来的效果图，但是不是最后的思路，我们还在调整，现在简单说一下，租售结合的经营理念。

　　这个项目呢，是正在开始做报建，我们在考虑销售的商业街，是在住宅跟mall之间，为了确保这个商业街盘活，我们设计了一个24小时的动线，我们是通过户外的动线，把人流往商业街里面输送，那么这样的话，为商业街的生存提供了条件，另外一个想简单说一下，销售的策略

　　就是我们为了确保销售的物业它能够更容易的生存，首先就是我们要考虑到他的动线结点，我们的目的是把动线结点把这个商业价值提高，左边这张图大家看到，有一个小型的中央广场，是在购物中心商业街之间，中央广场是跟副一层联起来，户外活动放在中央广场里面，就是蓝波水城，表演的区域放在中庭这个位置。

　　我们现在的做法将写字楼定义为商业街的，而不是将写字楼独立的，最南端留给了商铺，下面的图是现在实施的一个平面，最后就是说一下我们想强调的租售联动相辅相成的，这样销售后的物业容易盘活，有些项目用地很小，但是开发商必须切割一些，避免切豆腐的模式，也可以用商业街的方法，我们想强调就是说它不单只是通过多结点销售的联动，最重要的是它在中庭的部分也可以互相联动，将mall的人流输送到商业街里面的中庭，这样的话，就保证了销售后的物业有招商的可能，通过合理的强排和多面性的选择，提升物业的价值，销售后的物业我们认为是有机会可以盘活的，欢迎大家到我们的展位和我们交流，谢谢大家。

　　【主持人】：好了，虽然曾先生比我们预料时间延长了整整15分钟，但是他讲得非常务实，把自己的核心思路跟大家分享，我们再一次用掌声对他表示感谢，我们今天的商业地产是规划不管设计，设计不管建筑，建设不管招商，招商不管后期也营运，所以导致今天不是满铺率的问题，还要稳铺，最重要是旺铺，如果我们站在长期营运的角度，看招商，站在招商的角度来看设计，在设计的角度上来去整合定位，我们整个的商业地产会有一个良性健康的发展，那么，如何将商业和建筑设计有机的结合，如何站在市场的角度上，站在商业的角度上反过来来整合建筑的规划和设计呢，那么今天下午的最后一个论坛，先请出这个论坛的主持人，来自美国ADG的李文先生。

　　【李文】：各位好，我想这一节论坛由于时间关系，介绍嘉宾快点出来，袁 威 三益商业地产研究院院长，曹一勇 北京博地澜屋建筑规划设计有限公司总设计师，张 璋 北京同世飞天商业设计&顾问机构董事长，吴正梅 南京德盈商业管理有限公司总经理。

　　在设计上面快速发展当中，这个题目其实肯定是在先做了一个运营的计划，才做规划设计，今天下午的时候呢，万达的陈平副总也特别强调了运营与规划而不是规划与运营，实际上先是安排运营方面的专家和时代经验的企业负责人讨论运营，然后再来我们这几位非常好的组合，有三位建筑设计的，有三位上午操作跟实际管理，但是对于这个体验上面的感受到底是目前的商业规划设计是先做设计还是先做商业运营，从经验上，非常有趣的是，有设计好的兼做商业顾问，有商业顾问兼做设计，我想在短时间内非常有高价值跟大家分享，包括我们自己公司也是做设计，我想我们先请教三益设计院的远院长，第一，三益是非常成功的建筑公司，最近几年，转向商业研究扩展的方位，您在这方面是什么感受，为什么公司会往这个方向发展，而且实际需求呢？然后公司下一步会有什么样的打算？谢谢。

　　【三益】：非常高兴能有这个机会，我们一起能够分享一些商业地产的点滴，大家知道三益是整个商业地产领域的一个服务商，我们旗下有我们的设计有研究院可能很多人会问，你们做设计出身的公司你们为什么要提出来面对这个行业，其实我首先要回答很多人的疑问，大家会觉得，我们看到一个现象，我们讲娱乐，我们可以讲是业态一种，那么我们讲电影，大家可以之为什么分主演，有编剧，有导演还有制片人，那么很多人，建筑师是一个主演，你背后有很多手在制约你，编剧有一个脚本，且有很多的要求，导演会制约你，你不能这么做，你的想法我跟你不一样，就是我们的开发商，但是导演也听人的，他听谁的，就是投资人，为什么自己是主演兼制片人和导演，其实做的全产业链，希望把最好的东西把握在自己的手里，再展示给大家，就是说，我们三益不但有庞大的体系，多角度介绍这个商业地产，这个门槛比较高，我们只有用自己的努力来尝试，介入这个商业地产，能够做我们自己的相应的贡献，来服务于民，能够让所有的参与者感到欣慰。谢谢大家。

　　【李文】：他们现在做的所有开发商就像制片，他们做的是导演，我个人觉得除了导演之外自己还是演员，把整个的事情一直到实践出从头彻尾，这是他们的感受是商业地产的必须从规划设计研究一体来得到更好的服务，开发商投资的人感受，所以他们往这个方向来做的原因。下面我们请教王艳（音）建筑师，第一个感觉清尚不是做非常商业有名的，我想问问他们在这个方面第一个客户之间投资人开发商之间除了商业之外还有没有进入商业经营规划。

　　【王艳】：大家一提到清尚，我们战略合作伙伴，我们做室内经常发现，建筑师可能不懂得商业的布局，动线的组织，那么给后期造成很多的困扰，设计师总是在不停抱怨，主身太小，动线太长，那么后来的话，我们发现，其实我们把清华建筑强项跟室内整合在一起，对我们来说产业链进行前后，可以节约很多的资源，很多不需要改造啊，现在我们业主对我们整个资源整合非常认可，因为知道拿到一个非常满意的建筑方案，我们内部也是好用的，提供合理的动线，那么对未来运营也是非常的好，所以说是我们在强强联合的资源运营之下，我们现在基本上可以为业主提供很好的专业技术服务，所以我觉得，未来情况下，因为我们在商业地产已经有10多年，将近20年的经验，如果需要的可能的话，我们可以向上，也是会有想法，因为我们在这方面确实是经历了很多，感悟了很多，今后我们也一定会往这个方向发展。谢谢大家。

　　【李文】：这是我们在建筑师的平整，也是刚刚三益提到的，因为做建筑设施的时候，内部的商业动线，我们看到成功的建筑师们对商业成败非常重要的因素，所以因为内部的空间施展的经验，所以做出来的商业设计更能满足开发商各种利益保障，所以他们我个人觉得比清华设计院成功多了，因为他是实战做出来的，对建筑设计依靠施展经验，我们下面就请问北京博地澜屋总设计师曹一勇介绍一下，做商业设计里面是不是有一个完整的运营规划设计，如果没有是怎么处理的？

　　【曹一勇】：我很理解王总，您刚才谈到比某些院做得好，其实商业我基本理论商业设计和建筑设计不等同的，因为她从室内开始做，一定更关注商业氛围，能够做得非常成功的关键点，博地澜屋和三益都是老大哥了，我们一直强调，我们在商业地产除了通常建筑设计，更加强调环境氛围，包括环境、景观、室内等，这样的概念提出来，也才能确保从设计这个环确保商业项目成功，这也是坚持一条设计的思路。如果没有前期的运营的话，我们对这个项目怎么处理，简单的回答，无非就是两种可能性，一个是我来做，一个是我不再做了，并不是我做不了，我会认为我会引导开发商，因为现在很多的开发企业往往认为建筑师是万能的，其实真不是万能的，三益作为企业龙头，作为博地澜屋我们这个不打算做全产业链，商业项目的成功，一点是环环相扣，第一策划第二招商接下来是运营管理，就是说，我们会客户来建议一定找专业的策划和招商，一定要专业的，基本上我们是这样操作的。好，谢谢。

　　【李文】：曹总讲了一个很重要的一点，没有好的运营规划，可能不接你的设计，重要的是一个建筑师不是万能的，你必须不管他来做也好，或者你请个专业的也好，一定运营定位做足了，才能有一个好的表现，因为有很多的实战的经验，我常常认为一个失败经验比成功的经验更重要，可是一个不好的建筑商业设计肯定会让你失败，今天万达的陈总也提到了，甚至打掉重做比不做更糟糕。同世飞天董事长张璋，拓展规划设计，是不是能找到好的设计师，策划理念交给设计师，请张董事长提出几点建议。

　　【张璋】：好，大家下午好，首先谢谢主持人，我们今天来坐在一起商业规划的问题，商业设计的问题，我可能在座的很多人可能听说过，北京同世飞天，是一个在商业地产和商业顾问行业里面今年整整做了15年，我从2000年，也就是说2000年底我从大连万达出来以后，我一直做我们同世飞天，我们同世飞天商业这种设计既顾问机构，我们以前在10来年一直做招商，一直做运营的，我们在2005年以后，我们开始做商业规划设计，为什么原先做商业的招商运营，后来转过来做策划设计，包括现在的建筑设计，为什么呢？是因为我们在以前这么多年做商业招商运营过程中，发生一个很大的问题，就往往一个商业物业建成以后，不适合商家的入住，比如说，不是层高有问题，就是空调上下水的问题，等等，为什么会这些问题？是因为我们有很多开发商或者说设计机构它不懂得对商业的运营，按照他的想象来做商业，来做商业物业的设计，做商业物业的建设，做商业物业后期的运营模式的这种运作，那么这样的结果是什么呢？花了很多钱，请了很多的设计师，其实付出很大的代价，那么我们下决心，我们决定自己来做商业的规划设计，我们做的第一个商业设计规划项目，就是内蒙古呼和浩特的一个广场，中国能真正把商业规划这些引入到商业建筑里面概念之中去的企业不多，所以我们从商业的招商和运营管理我们做后期的商业策划商业的设计等等，包括审核同时提供商业物业的标准，配套标准，为什么这么做，商业地产项目，首先是商业规划，商业设计，才有建筑设计，如果没有定位，那么建筑设计就有可能做出来不适合商业的经营，就不适合商家这些功能性的配套的商家的进驻，打个比方，开发商拿了一块地，相当于裁缝拿了一块布料，是适合谁穿，是适合什么时候穿等我们都要弄清楚，最终设计出来的这件衣服才能合身，才能穿起来合身、美观，就有使用价值，而很多开发商往往拿了地以后，就咔嚓咔嚓剪了，给谁都不适合，所以这样的例子比比皆是，所以我们经常讲，一个商业建筑的设计不是简单的遵循建筑规范这规范，在中国我们一个建筑物符合要求是要遵循规范，在商业地产里面来讲，遵循第一规范就是商业规范，就是要符合商业基本的各项运营的要求，比如说层高、通风、垃圾处理等等，那么所有这一切一切的都必须符合商家的需要，我们往往会发现，建完以后要建餐饮，很多问题都没有想到，所以商业地产一定做规划设计遵循三大规范一个规范首先是遵循商业规范，再就是建筑规范，再就是消防规范，这个建筑是抗多少级地震，功能这种结构商业的规划动线交通，你做的不好，你同样没有用，所以说我们在商业地产首先遵循商业规范，再进行建筑规范，然后是消防规范，我们做商业规范我们首先强调要符合商家的需要，所以我们经常讲，商业规划设计有几大误区，第一大误区，建筑设计代替商业设计，也就是说建筑的规范，消防规范，容积率、采光等，那么这些东西符合建筑规范，但一定符合商业的规范，所以我们说建筑规划不能代替商业规划，所以我们觉得这是一个概念，第二个误区是用策划代替商业规划，我认为这也是错误的，商业规划是具像的，所以我们同世飞天我们不是简单写一个报告，我们做总评方案，我们做商业的动向方案等等，所以我们说用销售策划代替商业策划不可以的，第三个不可以就是策划了用文字策划来做商业策划不是不能代替商业规划，所以我们做一个城市综合体、购物中心、商业街等等，那么这种话很容易讲，这些都是空话，做多大体量，各个体量是什么关系，那么所有的建筑关系我们都要标识出来，所以文字策划是不能代替建筑规划，所以我们这几年，我们一个新的的体会，就是说做好一个商业地产项目。

　　【李文】：谢谢张总，讲得很精辟，下面请洪总监（音），世界第一街的商业地产打过交道，请他来讲一讲。

　　【洪总监】：今天论坛的题目是商业设计如何跟建筑设计来引导，我觉得前面讲都是专家了，我呢实际上一直在做招商和运营，也做了几个项目，但是我一直很困惑的事情，很多很好的项目，当它成形以后总是有这样那样的不足，我的客户反馈过来的信息这些房子不能用，总得要改，所以我联想到今天前面有一个概括语，学会跟开发商说不，在今天中国商业地产百舸争流的局面下，我觉得开发商很多只想做商业地产，但是做成什么样一点想法都没有，对商业地产的理解更深刻，所以更懂得什么是商业地产，但是做这个工作可能很难，因为我在开发商角度做了多年，所以呢，我知道设计者搬不过开发商的，回到今天这个主题，希望中国商业地产能够健康向前发展，更多的应该说我们设计者应该能够向开发商说不，谢谢大家。

　　【李文】：非常谢谢洪总对这方面的经验的分享，我们希望，下面很重要的吴总，刚刚洪总第一件事是跟建筑商说不，做的非常成功的，我想请吴总把这方面的体验跟后面的建筑引导和大家分享一下，怎么样造成一个成功的项目？

　　【吴正梅】：很高兴在这里跟大家讨论这个话题，我一方面很高兴，同时也非常遗憾，高兴的是我们终于迎来这个话题，遗憾的是在这个话题之前很多作品是遗憾的，我记得在09年开的一个会，我做了一次演讲，当时讲的主题就是建筑运营思想之下引领商业设计，当天应该很多包括设计很有想法的，这样吧，就我现在开业整整半年，大家分享一下，最近才做的，这个项目设计完了，但是看完这个项目有问题的，确实比较大的，项目可能每个城市旧城改造，然后又一个城乡周边很多的批发市场，270多个围绕，百货各类批发市场，那么对于这个项目，拿到手以后，按照这个想法首先我们做什么样的定位，这个区间必须跟外面的割开来，怎么样把这个满足几十万人消费，所以当时我们对这个项目做一个大胆的创新，把公园引进来，周边我们也做了景观的处理，那个项目可能还有坡地，今天没有图片，大家没有感受，当时我们定了这么个标准，怎么样用这个方案区分，然后对一些设计，我们也做了一些想法，那块地交通非常复杂，不是传统意义上的门面，做了一些改变，那么整个建筑做了区分，这个项目当时跟设计师充分沟通，我非常认同张总的想法，因为我们都是这样做的，我今天还是要强调，商业的设计需要我们在一定思想的指导下来做，才能满足以后的需要，谢谢大家。

　　【李文】：我想因为时间的关系，晚上还有精彩的节目，我觉得也可以大家在门口交流一下，有什么可以谈他们分享的经验，今天一个结论，必须有商业的运营跟策划定位来引导建筑设计做出一个有用的建筑设计，做出一个成功的商业，今天我们论坛到此结束，谢谢各位。