新世界百货中国首席运营官 陈旭存

　　【陈旭存】：大家上午好。刚才是老板讲话，现在是我们工作的讲话。所以我准备了PPT，因为今天的话题有从概念转到执行层面。理论上，这种从概念讲到执行层面的，我自己做内部培训，讲几天几夜都讲不完。我今天30分钟，深度肯定不够。以后有机会再讨论。我的题目是，新时代百货与购物中心的互动关系探讨。

　　真的要感谢秘书长，这个题目非常挑战，也非常合适。到底我应该站在购物中心的角度去看这些事情，还是从百货公司的角度去看呢？其实早几年，我还是从事商业房地产购物中心的，但是今天我站在这里，已经在代表百货的领域。当年也有很多朋友问，做百货走到购物中心的人很多，从购物中心变成百货的，也不少。为什么我要从购物中心改成做百货呢？

　　简单一点，新世界百货今年已经进入中国20周年了，我们是新世界集团十家上市公司之一，周大福也是我们的老板，但是新世界集团有十家，一家做地产，一家做证券，这么多年里，做零售的就我们一家。我们做零售的，主要是想怎么把最好的服务产品提供给消费者，这也是我们的使命。

　　其实1994年我们在武汉开了一家，2007年我们上市。走到今天，我们已经有40家门店，覆盖中国19个城市。坦白的说，这个速度是属于比较慢的。上海有十家，因为历史原因，名字有点不同，故事我就不说了。

　　我们看看英国作家狄更斯，有一句非常经典的名言，这是最好的时候，这是最差的时候。其实就是今天，我会从今天开始，从我们的环境开始，概念开始，走到我们自己的行业，然后走到购物中心和百货有什么关系。好了，我们看看我们现在的时代，我觉得购物中心不停的在盖，但是空置率也不停的在上升。百货行业一样，很多负增长。还有国际名品，高端消费，去年（名称）也慢下来了。

　　因为我们的财政年度是7月份开始的，我们的童年销售增长将近10%。很多购物中心的朋友，如果你没有掌握什么叫同店销售增长的话，其实和购物中心一样的。我们的收益超过20%。很多朋友会问，你们为什么在那么艰苦的时候，还是能够做这么高呢？这个看得出来，我们现在的消费者需求跟以前真的是不一样。很复杂的，要便宜，要服务好，还要追求效率。我们的消费者现在信息太过发达。

　　我们已经从生产驱动消费，变成了消费驱动生产。我们必须要回归到理性，了解消费者复杂的需求，提供一个服务给他们。我们必须要了解这个情况。

　　第二个部分，中国国情的解读。大家经常在讨论，高增长时代结束了，人口红利没有了。但是如果你能够早几年看到这个所谓的危机，他是有可能去成为机会的，这个机会是看什么？我们真的还是回到这里，看人口结构。大家能够了解的，美国有一个很有名的名词，叫婴儿桥，50年代是美国的婴儿桥，美国高速发展的时候是80年代。中国有没有？有。其实我们的婴儿桥，就是80年代后面初升的，我们现在的年轻人，中产的数量是非常庞大的。但是这种年轻人，背景你必须了解。很简单，大部分受过高等教育，现在开始组成家庭，或者已经有了小孩，他们每年的薪水在增长，他们对生活的品质有追求。

　　其实有钱不一定会懂追求生活品质，一定要有一定的思想。我们看到一个庞大的潜在消费群在增长，2009年，我们把传统的百货切分成，生活馆和时尚馆。如果简单描述一下，就是，一个百货公司里面，具备了购物中心的功能，有餐饮娱乐服务配套，就是生活馆。一般来说，他们面积比较大。然后我们走不走细分市场，这个要分析。

　　因为每个层面的消费者都有自己的心理需求，那我们的主题百货，以潮流，形象，个性，来进行针对性的定位。我们原来在几年以前，已经不再分高档次，低档次来分，我们是以消费者的需求和习惯来定位。现在我们有21家生活时尚馆，这个比例会继续往生活馆靠。这个是肯定的。因为很多人都会说，电子商务兴起了，但是电子商务不能取代体验式服务。

　　今天我们的VIP超过350万，数字很大，我们的微博粉丝超过100万，其实在我们改革以后，不但只是硬件，我们的软件，对客户的服务，都在不断的提升。作为管理层，或者就像陈总说的，人不能胜天，但是我们还是可以利用我们的努力，智慧，找到一个可持续发展之路。讲完了这个，我们的年代，我们的背景，我们如何来看百货呢？跨界就是融合。

　　时尚界和营销界的交叉销售，如果大家有去过越南餐厅，我告诉你，他叫法式越南菜。不是越南菜。一听就知道，已经是文化商品了。为什么会有这样的需求呢？刚才提到，消费者现在是多元需求，很复杂。我们不能够做单一的事情，但是很重要的，我们消费者始终消费的是内容。

　　我们的行业都很清楚，我是做购物中心的，我是做房地产的，我是做百货的，从投资者，资本市场，行业，是有区分的。因为投资回报周期不一样，需求不一样，但是如果我们做的是服务于消费者的话，不应该有区分。简单一点说，有没有消费者说，因为你是购物中心，我会经常来。

　　有没有消费者说，因为你是百货中心，所以我不去。没有的，我们只要找到消费者的需求，就自然有人流。这个KPI无，我不知道有多少人能够理解这个KPI，做销售，第一个KPI叫来客，第二个KPI，叫转化。人来了，有需求，你就要做好你的服务。第三个，满意度。最后，你的市场定位。

　　其实你的商品跟大家有关系，几个KPI重叠起来，就是销售。如果每个KPI都增长的话，那销售必然增长。如果我们只关心客流，销售上不上的去？不可能。

　　落地不容易。有时候概念落地确实不容易。因为需要有经验，需要有学术。我们这个行业在中国很短的时间，有朋友经验十分充分，但是因为我们中国，本来就没有这个专业学的。后来，这几年有很多专业学术出来，没有十年的研究，也很难做到。所以，概念是概念，执行方面更难。其实今天的题目里面，大标题，有一些字，购物中心，区域主力店，区域百货，这个我是第一次听到的，没有主力店，购物中心怎么定位？

　　应该说，不同的购物中心，有不同的主力店。我举几个简单的例子，如果一个面积很大的购物中心，我定义比较大的面积，你应该有五个比较大的主力店，里面很有可能有一个是综合百货。里面有十万左右的，首先看地理位置，比如说，市中心，人来人往的，你干吗做百货？主力店是吸客，购物中心是留客。所以主力店要看地理位置，十万还有可能，五万就难一点。五万，可能所谓的主力店，就是我们一般能理解的标准，就是次主力店多一点。我自己定位叫，主力店就是定位，吸客的作用，这个纯属个人见解，不是标准。大家可能说不是去主力店，而是去百货公司。有可能。我举另外一个例子，很多人都能很清楚的了解，电影院就是主力店，如果你需要一个电影院作为你的主力店，希望他能够把人真正的带到你的生物里面去，应该有6000平米，有一个大的影院，有一个大的屏幕。再加10个影厅以上。如果是次主力店，那么2000平米差不多。如果你想将来把他变成主力店，最好不低于3000平米。

　　当年如果它只是一个元素，1500平米，2000平米，就是主题百货，没问题，这个定义不能错。我右手边有一个很简单的图示，因为我们选取租户，在规划的时候这个概念没有的话，你会错的。主力店为你做的事情是带来人流，但不是租金。他的租金一定是低于平均水平的。次主力店可以帮你带一部分的人流，但是也需要分享你的购物中心。

　　如果我们把规划理念理清楚，就不存在次主力店，不存在次百货公司，应该是在规划的时候就考虑清楚。如果你今天请百货公司进来，他的租金达不到，你不能因为他的租金贡献太低把他赶走。但是当你希望他是主力店，但是又给他一个次主力店，就是面积是次主力店的面积，租金也是次主力店的标准，这样的话，肯定不成功。不过这个和主题百货又是另外一回事。因为很多快时尚的主题也是百货。

　　我自己做了一个简单的分析，有四种类型模式，第一种就是融合型，就是我们在百货的经营当中，增加很多娱乐，餐饮，服务类的配套。生活馆，是这个概念。还有一种叫半结合。我勉强定义为这样。就是一个购物中心里面，你会发现百货占有很重要的位置。他们唯一的区别就是看，购物中心的领军团队是由百货主导还是由购物中心主导。当年有购物中心，就是我们的团队去做的话，上海的（名称）广场就是这个类型。很成功。不要以为这个时代过去了，韩国的时代广场，里面的韩国新世界百货也是占有最重要的位置。

　　当年只有一种简单的购物中心，邀请一个主题进去。大家都有去过香港，我简单说一下海港城里面的元素，这种项目是存在于成熟市场里。我可能说的不太清楚，但是这个图应该看得很清楚。购物中心和百货的慢慢演变有四种类型，首先是纯购物中心，其次是参半的类型，第三种，就是百货占有很大的面积，你可以让一个百货公司来经营百货，但是当年我做一个百货的时候，已经把百货的一些种类，分类成化妆品，鞋，黄金珠宝，女性内衣和配饰。这些供应商不需要很大的面积，但是需要氛围。百货想增长，关键就是租金和毛利，做好差异化互动，就是要做好规划。

　　第四种就是购物中心的百货。现在很多人都讲，购物中心百货经营化，而且叫百货公司购物中心化。其实就是那么简单，购物空间，硬件，服务，跟经营全都要考虑得到。最重要现在还有电子商务，实体和虚拟的结合，定义为情景，感觉，情感，使它成为商品。情报用电子商务的平台跟消费者交流，跟消费者互动。跨行业怎么跨？

　　我知道做百货变成做购物中心的朋友很多，反过来的也很多，不要说这是跨界复合型人才，其实这种人才在中国一直是很缺乏，我们新世界累积了20年了，我们的团队都是成熟的，有经验的，当然为了未来的发展，为了更多的融合，我真的很希望很在座的朋友，企业一起互动。谢谢大家。