论坛：如何解决招商难与选址难的两难困局 alt=主题论坛：如何解决招商难与选址难的两难困局 src="/uploads/allimg/c130401/1364P04PM0F-2564S.jpg">
主题论坛：如何解决招商难与选址难的两难困局

　　【叶智辉】：各位嘉宾，各位来宾，大家早上好。很荣幸能够和大家一起参加中国商业地产第十年的年会，今年我特别激动，我做地产顾问已经超过十年，昨天晚上又得了一个奖，非常激动。这些年我们跟很多的开发商进行沟通合作，很多开发商给我们的反馈意见，就是说，他们都觉得招商最难。特别是在经济特好时间，最近这几个月，看到很多的新闻，包括电子商务的影响，包括政策的影响，还有餐饮业绩，实际，去年很多商家都有发展的计划，但是今年很多计划都会放缓，会更加谨慎。所以对于整个商业地产，包括未来的招商工作当中，会带来更多的考虑，以及解决的问题会更多，今天我们很荣幸大会请到业界几位行业专家，跟大家分享经验。

　　首先我介绍的是，铜锣湾集团董事长，陈智先生。银泰百货集团副总裁王锐先生，上海美凯龙总裁，西安中锦房地产开发有限公司

　　总裁徐毅，首都机场地产集团化困商业投资管理有限公司总经理李纲。还有韩国电影……）。请核对名单，和资料不符。十几年前，陈智先生是全国第一批做百货，购物中心的人，这几年在江西也发展了很多的项目，同时陈先生也是大众化购物中心的主席，所以这个问题先请陈总给我们讲一下。

　　【陈智】：今天意义很不一样，在这里见了很多的老朋友，尤其是很多新的朋友。叶智辉先生是我很好的朋友，十年前我们就在广州第一届碰面，今天是第十届，我看到了很多的老朋友，十年前我们在这个论坛上欢聚一堂。昨天我拿了一个推动人物奖。十年前我也拿过这个奖，当时同时拿奖的有三个人。今天这个话题很好，也很专业，我觉得招商难的事情，应该是相对的。如果一个项目把前期的工作做好，首先从选址，到策略，到规划，到定位，前面的动作做好，后面起码在招商上没有硬伤。当然，在招商后面这一段方面，你的资源人才供应商关系，这些非常重要，还有你的品牌的商业布局是不是科学合理。刚才陈启宗先生讲了，品牌和品牌绑在一起的模式，我过去有同事专业到，一层楼里面有300个品牌，他知道什么品牌和品牌摆在一起更合适。如果我们把这些东西都做好，我觉得招商难这些问题还是可以解决的。另外就是说，对于这个团队，经营力，招商力，跟供应商长期的积累，这个方面还是应该有影响的。

　　我相信现在很多现场的操盘手，跟供应商品牌保持良好的关系。有时候觉得这个盘子不是他最想做的，但是由于长期的关系，加上一个很有力的操作团队给他的信任，这个品牌也会进。这些因素都很重要。所以我觉得这是一个整体综合性的东西，应该来讲还是可以解决的。

　　另外就是说，刚才叶总也讲了大中华，王永平先生是我们的顾问，大中华跟这个论坛是同一天成立的，我们也会有一个论坛，希望大家关注。

　　【叶智辉】：刚才陈总谈到招商难，可能和内地资源有限相关，港澳台你也考察过很多的项目，那么您觉得内地是否应该跟香港的商家，台湾的商家，未来我们能不能有更多的互动和合作，把港澳台很多购物中心的经验，包括资源，更加引进到内地。因为内地也是未来全世界最有机会，最大的市场。我觉得从你的角度来看，前景如何？

　　【陈智】：我觉得港澳台的市场确实让很多人流口水。香港这个市场，确实非常成熟。很多品牌都非常想进内地，他们在国内有很丰富的网络，在港澳台都发展得很好，始终没有进内地的原因是什么呢？就是因为对内地的市场还不熟悉。

　　很多购物中心，如果从差异化的角度考虑，以后的潜力肯定非常大。台湾的品牌一直让我们很纠结，他用什么方式进内地是个问题。如果是授权的方式进内地，就轻便一点，但是如果是自己进内地，就不像香港那么方便。但是他们的品牌也是非常有潜力的。叶智辉先生这些年也一直在推动这个事情，但是效果跟香港的比就没有那么明显。香港的品牌非常值得大家去开发。

　　【叶智辉】：这个方面我非常认同。因为在去年我们在网上可以看到很多的报道，香港的房地产的价格又创新高，不管是住宅还是商业地产，还有去年很多续约的租金，很多都是加20%，而是加50%，100%，所以现在很多香港的商家希望通过网内地发展，增加他们整个发展的机会。所以我觉得未来大家是可以去考虑更多的把香港以及东南亚一些品牌商引进到内地，解决招商难这个问题。

　　【主持人】第二位嘉宾就是银泰百货集团的王总，想问一下，您在百货是从98年在杭州开的第一家店，到现在应该有15年时间。到目前应该是香港上市公司的百货集团。那么从过去的百货，到之前所做的购物中心，包括城市综合体，我希望王总给我们分享一下经验。

　　【王锐】：首先非常感谢组委会把这次年会压轴的工作交给我们。我想做一个说明，银泰是做百货起家，但是我们在香港已经进行了更名，银泰百货集团已经更名为银泰商业集团，更名的原因是我们的版块已经发生了变化，我们已经发展成为购物中心，还有零售百货业态，还有银泰网。我们的商业版块里会有三大主力业态。谈到招商难，我觉得有主观和客观两个方面的因素，从客观上讲，我概括为三个方面，一个，中国零售市场的资源比较稀缺，尤其是能够在全国范围内连锁发展的品牌更是稀缺，这是导致我们招商难的第一个原因。

　　第二个原因，由于去年，或者前年下半年开始，中国零售市场的下滑，导致了很多商家的信心下降，所以他们对这两年拓展店，尤其是进入到三四线城市的信心不足，导致很多三四线城市的招商难上加难。第三，城市综合体这两年雨后春笋般的出现，项目多，招商肯定难。主观上讲，我们很多企业，都是从其他的领域主动或者被动的转型进入到商业地产角度，他们从对商业的理解，商业规律的认知，商业资源的积累，以及商业营运管理的能力都有很严重的缺失。刚才有嘉宾讲说，很多的开发商讲，我们规划拿项目都没有问题，就是招商难。招商不仅仅是谈判的环节，而是从项目评估，到商业规划，从而把商业规划和项目规划结合，到里面业态组合品牌组合，以及对商户资源的了解，都需要有很深厚的功力，没有这个功力做不好的。所以不能片面的把招商看成谈判的过程。这是我的看法。

　　【叶智辉】：我想再加一个问题，做一个大型的购物中心综合体的项目，主力店很重要，我们会有很多的业态，但是往往，包括现在目前我们在内地一些三线的市场，有的面积做到8万到10万那么大，相对超市的主力店比较容易引进到市场，往往我们在三线市场去招百货，可以说全国的百货公司我们都邀请他们去考察，去看，但是很多的百货公司非常谨慎，也不一定看中三线市场的发展，有些可能提出很苛刻的条件，免租很多年，等很多的条件，有些开发商也会想到，我们自营百货去操作。其实很多开发商通过自营百货来解决这个问题。但是这里面也存在很多问题。王总能给一些意见吗？

　　【王锐】：关于主力店和去主力店的问题，我很多次表明过立场。我觉得主力店的存在有他的科学性。是否去主力店，一定是根据项目，根据商圈，根据企业的资源和消费者的需求而定。而不是根据所谓的潮流去顺应。现在的潮流都说去主力店，你就把主力店去掉，这是不科学的。我们很多开发商的目光很短浅，而没有考虑到，项目培养以后物业的增值。主力店在购物中心里不单单是提供服务，满足需求，他还有很多功能性的东西，尤其是娱乐业态，休闲业态，不可能去掉。我就想问一些企业，为什么你要在一个不具备8万能力的市场里做8万？为什么不做5万？你为什么不做分期开发？为什么一定要做百货？

　　我觉得三四线城市，如果超市业态比较适合，可以在建立超市业态的基础上，我们丰富餐饮娱乐配套休闲的业态，然后去增加零售的比例，不一定非要有百货，百货也不是一个技术含量容易的业态，他也是需要沉淀和积累的。你操作的不好，反倒会造成对项目更多的负面影响。还不如对体量上进行控制，满足现有商圈的需求。

　　现在很多项目，包括一些三四线城市，我们接触到的，你拿到项目就说，这个项目想做奢侈品。好像只有做奢侈品的项目才是好项目，这句话是错的。我招商这么多年，我的理论就是，只有满足商圈里消费者需求定位的商品的组合和品牌，才是好的招商，不适合的都是错误的。所以在三四线城市，如果不具备这样的条件去支撑百货公司的时候，就不做，体量你可以做小，前期规划设计的时候你可以考虑未来二期三期的增长期问题，这样未来的项目还是有空间去引进百货店，或者更高端的品牌。

　　【叶智辉】：谢谢王总，王总的意思就是从百货，发展到购物中心，发展到城市综合体。下面是红星美凯龙，在座的各位，这几天有很多的开发商过去做其他的专业市场，未来希望做购物中心的，贾总能够在这里给一些意见吗？

　　【贾涛】：谢谢，我下说一下红星美凯龙，因为最近我加盟红星美凯龙半年多，大家一直都在问我，贾总你怎么去家居了？我说，作为家居来讲，红星美凯龙这20多年，在国内应该是家居老大，将近120家家居卖场。从3年前开始打造了另一个版块，叫红星地产。红星地产要做商业地产。这块来讲，作为做商业地产的，刚才老总说了很多，除了有钱有地以外，核心是团队。你建的时候，规划的时候，你把你想要的东西给人家，把后期的运营招商推广的，灯光，停车场，包括更细一点，垃圾房有没有？我想做这个东西的核心还是团队的问题。

　　我想，这两年我们会开发地产，同时我们红星会把原有的家居项目，分期分批进行改造，因为家居广场经过七八年乃至十年的发展，位置是非常核心了，商圈也很成熟了，我们的策略叫，腾空换景。这次是我刚刚可以讲这个事了，我才说出来。4月26日我们会在人民大会堂开发部会，就是红星准备进入商业地产，以后我们的红星也不会再有商业品牌了，和家居是两个版块。以后我们将打造爱琴海购物中心，只是投资方是红星美凯龙集团。这是我们红星的战略转移，给大家做一个介绍。

　　第二个说招商，王总已经说了很多了。对招商我的意见是，难也不难。为什么？如果说我们项目成熟了，我们乙方看清你的发展趋势了，那每一个商家都要往里跑。那每一个新项目，除了拿地，装修等一系列的问题之外，一定要给商家一个进驻购物中心的理由，你自己都搞不清楚自己的定位，你的理由不能说服商家，肯定难。

　　第二，招商，开业，对购物中心来讲只是零的起点，后期运营才是真正购物中心成功的关键，商家看什么？商家要看你有没有运营能力，如果你纯做物业的，你除了收租，交物业费以外，你不管人家，商家肯定不会进。因为我们每一个项目都会拿500到800万做推广费，购物中心是我们搭建平台用的，商家进来以后是否能挣钱，这是商家关心的。所以不难的意思是，要在前期从所有的角度，为商家提供好的平台好的空间来考虑，这就不难。

　　如果说，你拿的地本身就不符合商业运营，没有人你怎么做？原来我也在讲，你拿定，不要靠山靠江靠河，为什么？这和做住宅不一样。包括郑总，虽然他今天说的很含蓄，所以我说，真正难和不难，取决于商业地产的开发商。你未来做的是一个产品，是建一个建筑，还是打造一个作品，这个区别很大。

　　【叶智辉】：其实我很赞同红星美凯龙的理念。从过去做家居，到这个区域成熟之后，他可以去改变调整转型。我们也知道，十年前去看港汇，层次也没有今天这么高。当时我记得三楼还有班尼路这样的大众化品牌，是慢慢通过每年升级，调整，到第二期有国际品牌引出，才有今天的万象城。所以我觉得，刚才大家的说法我很认同，你必须要根据每个项目他当时需求的情况来看，未来我们可以调整，升级。

　　接下来我介绍一下西安中锦房地产有限公司的徐总。现在很多二线市场，很多项目扎堆开发，到底我们是否应该找一些更有商业空间发展的城市区发展呢？

　　【徐毅】：今天来探家商业地产联盟的大会，我是连续十届都参加的，因为商业地产联盟，我也是发起人之一，当时跟秘书长一起。当初搞这个东西实际上，我们就是感觉到商业地产在中国的发展已经到了一个需要更加专业的平台，让商业地产产业链的各个角色能在这个地方进行互动，探讨，促进行业的发展。这是当时我们搞这个活动的目的。很高兴，十年的发展，我觉得我们商业地产联盟真正成为了全中国现在商业地产业界的最大的一个舞台。能够让商业地产各路精英在这里充分交流。我们西安中锦大家可能不熟悉，因为这是我新开的一家公司。

　　我经历的角色是商业地产顾问，到商业设计，到开发商。角色对于本人来说都是不断转换的。刚才周总说的一句话我很赞同，其实开发商需要站在对方的角度去考虑问题，我觉得很重要的是，人要有这种心态，这是我觉得很深刻的一个体会，如果你能够作为开发商来讲，能够站在品牌商的角度，或者运营商也好，从他们的角度考虑，他有什么需求？你要给他一个来你这里的理由，就需要他对你的产品有一个非常清晰的认识。

　　打个比方，现在社会上有很多剩男剩女，他们中间不乏优秀者，但是为什么剩下？就是因为定位不准。现在很多开发商有这样的情况，做得很大，但是他真的不明白他真的要做什么。你做这个产品给谁的？有没有那么大的市场？针对什么样的消费群体，你的消费群体有多大？你要根据你消费的群体来找你的主力店也好，你的品牌商也好，如果自己没有想明白这个，这就好比一个貌似很成熟的人高马大的大小伙子，实际上是一个心智极端不成熟的大傻瓜。你怎么能期盼美女嫁给你？美女跟你一聊天，就知道你不是我的菜。就是大家没有对话的基础。我觉得这是一个很重要的。

　　第二个就是刚才我说的心态问题，如果大家都是很成熟的，我也知道我要什么，你也知道他要什么，那你就要考虑好我怎么去做。我记得前一段看过一个故事，也是说开发商的故事。他十年之内把自己产业做得很大。他说他源于一句话，李嘉诚教育李泽楷，李泽楷说，我父亲没有告诉我如何经商，他只告诉我做人的道理，就是做人要厚道。我跟你做买卖，能够赚到7分，8分，而我只拿6分，大家肯定会愿意和你做生意。我让你进驻我这里，主要就是希望你给我带来人流。他来你这里，肯定希望你这个商圈成熟，定位符合他的要求，就算我们关系再好，再铁，他也不会来。所以我觉得招商难，就是一定要明白我们是谁，他们是谁，第二，从对方的角度考虑，目光放长远，不要只看眼前。这样大家才能共生共赢。

　　【叶智辉】：我很同意徐总，开发商都是希望项目好，我们这个行业就是把两方面的情况进行了解，进行平等互动。而不是说，王宝强找范冰冰来结婚，很可能大家很难谈到一起。同时还有招商团队必须要客观，专业去平衡大家的利益，不能偏在自己开发商这一面，这才能达到共赢。接下来就是介绍北京（守地）地产集团的李总，他们做了一个大峡谷购物中心，从差异化来讲，也是一个比较经典的案例，有请李总来跟我们分享经验。

　　【李纲】：我来自守地大峡谷购物中心，我是李纲。刚才听了各位的高论，有几位都是我们的合作伙伴，应该来说，我们的项目顺利的度过了过度期，进入了快车道。我从购物中心操盘的体会，来分享一下，开发商与商户，或者是品牌的接纳，大家的一个合作，或者说，互相大家有什么样的诉求，首先我们这家购物中心，是属于首都机场地产集团，他实际上是临空地产的开发商，并不是城市商业的开发商。因此，应该来讲，当初在招商的时候，因为缺乏成熟的商业品牌开发商，因此我想很多商户，特别是品牌在合作的时候，也有一些疑问，第二个，就是这个项目，他是处于北京的南三环，当时这个地区商业还属于欠发达地区，我们在北京南部地区应该算是比较大的成熟的购物中心，30年前更是凤毛麟角。

　　因此很多品牌对于在南城开店也有很多的疑问。第三个，对这个团队，因为这个团队也是新组建的团队，包括这个公司的战略，将来会不会进行连锁的发展，我想品牌也都会有疑问，作为开发商来讲，就要有责任把这些商家的疑问在前期招商的时候解答清楚。才能做到相知相信。最后才能达到相助的目的。那么应该来讲，这将近3年来得到了消费者和商家朋友大力的支持，这个购物中心还是在蓬勃的发展。特别是刚才各位嘉宾也讲到过的，开业后的运营管理也是非常重要的，前期的招商确实只是万里长征的第一步，因为一个商业的项目，都是40年的产权，前期的筹备加上开业需要3到4年，对于购物中心漫长的发展来讲，真的是万里长征的第一步，关键是后期的运营，包括动态招商的调整，还有区域客户不断的变化，进行得升级优化，包括我们的一些物业管理，使物业升值，包括客户服务，使我们的客户满意，我想更需要一个专业的团队去运营，谢谢。

　　【叶智辉】：谢谢李总，好的一个项目真的需要专业团队从前期中期到后期去把关，很多项目不单单是前期的把控，更多的是在后期的运营，那么开发商的项目做出差异化，是否就可以让项目达到成功的状态呢？当然，我们就在业态方面考虑差异化，是其中一个可以考虑的。

　　王总的真冰场是大家没有的，他也是我们业内经常见到的专家，请王总给我们一些意见，你和很多的开发商沟通，在招商中遇到的问题，以及未来你们的发展，网上购物对零售业的影响，未来的休闲业态的比例，应该在购物中心里面扩大等方面谈一下。

　　【王品石】：大家好，我们这个企业我不多讲了，很多朋友都了解，在这些年当中，这些年，基于我们自己的努力，和朋友的抬爱，得过很多的奖，基本上把业内的一些奖都拿遍了。我们自己都讲了，像吃火锅一样，最后留下的都是精华，所以我们现在把台上的嘉宾都讲走了两个。之前的各位已经说得很详细，我非常同意他们的看法，我补充一点，就是，我们现在对于购物中心的前期定位，包括前期的调研，商圈的分析，然后定位，规划，业态的组合，品牌的落位，我觉得这仍然是基于业主方自己想的问题。

　　就是这个出发点的态势是基于自己在往外走。一个项目的成功与否很大程度上决定了操盘者。昨天很多朋友得了最佳操盘手。但是如果很多购物中心没有遇到这样的人才，你商业的成功完全依赖操盘手的水平，那么风险是很大的。我们希望在市场上能够出现基于消费者的消费心态习惯，有这样的工具来反向分析购物中心的定位，其实这也是之前有老总讲的，我们如何做出一个合适的产品。

　　这中间不得不说电商的问题。09年开始，我们每年都有一个小型的策划会，让大家讲第二年的议题。我讲过，网络购物对传统实体的冲击，再一个就是对核心人才的大量需求。我觉得淘宝有大量的数据，其实前一段时间，马云和王建明两个人的赌注，我认为这个命题是伪命题，不存在。达尔文的进化论也是这么说的，购物中心是一个生命体，顺应生命的变化，连城市里的小鸟都因为经常躲避汽车，翅膀缩短了。

　　所以网络购物和实体商业应该互相借鉴。我跟开发商说，你不要怕网络购物，反之要想如何更好的利用他。现在年轻人在淘宝上买东西，白天上班没有人在家里接货，在单位接货老板会不高兴，那么我觉得购物中心能不能开一个专门的接货点？或者，我们向网络购物学习，如何提供更好的购物体验。为什么我认为购物中心会不会到最后没有了？不可能。女孩子都不同意的。就是不买东西我们也要逛街。而且这当中还有一个空间社会化的问题。现在不管是线上，还是线下，包括微信，微博，更多的是一个社交的需求，但是人还是需要见面的。实际上未来，购物中心最重要的是空间社会化的问题。我觉得很多开发商，他的经营思路过于简单了，比如说很多年前我们就见到过，我们在西南大学城里调研出一些品牌，然后把这些品牌全部引入过来。这就能成功吗？

　　实际上这些品牌是购物中心整个生态链条中的环节，如何把这些品牌所有的力量，不是单独发挥，而是整体流动起来发挥，增加消费者的联合度，这是我们开发商和经营者需要考虑的问题。我觉得招商难，包括商户选址难的问题，俗话说，读万卷书，行万里路，行万里路，不如名人指路。我们说选址就是傍大款。    

　　对未来商业地产的发展有四句话，行外乐观，行内悲观，内行乐观，外行悲观。其实行内都清楚，未来是很危险的，但是具体做的时候，内行就很清楚我们要怎么做。外行一旦进入到这个里面，就会觉得这个里面难度很大。

　　【叶智辉】：谢谢王总，接下来是韩国CTV影视集团的李总，他们也是韩国最大的影视上市公司，请李总。

　　【李保煜】：谢谢主持人，大家好，我是韩国CGV影院的，我们是韩国最大的一家电影连锁企业，也是目前全球电影院公司唯一一个上市的。是一个综合文化的平台。以超五星级影院的标准来打造的，不同的项目，根据商圈的特点，我们在影厅的设置方面，除了有2D3D的，还有IMAX，还有情侣厅，振动厅，VIP厅，打造一种差异化的电影院。并且，多元化的观众服务给观众带来超越电影的感动。目前我们在中国开业了15家电影院，包括武汉的新天地，沈阳，北京都有项目。接下来我们还会在全国的一线二线三线城市继续发展。

　　我想，对于招商难的问题我有一些分析，在昨天我们的论坛当中，也有有关中国的购物中心项目是否过多的话题。有关数据表示，在全世界，购物中心项目建设最多10个城市当中，我们中国就占到了7个。商家是商业地产中重要的参与者，投资者，那么每个商家都有自己的开发计划，那么当短期内有很多项目可以选择的时候，有一些项目，我们商家就不能做了。这样就会造成一些项目招商难的问题。

　　还有电影院是一个定制性的业态，在项目动工之前，商业规划的时候，电影院公司和开发商就要对于工程方面进行洽谈，相反，有的开发商对于一些项目，没有之前跟一些商家进行沟通，他把项目已经做好了，找到我们来洽谈，就已经做不了电影院了，包括层高，

　　包括楼板，包括消防疏散的问题，做不了电影院了。另外还有一些项目在定位方面，有一些是做批发市场的，建材市场的，周边人口的居民量也不是很大，但是他认为电影院是一个聚集人气的业态，也要求有电影院的规划，我认为这是不符合客观情况的。还有的一些项目，电影院是有很多很多的功能和作用的，但是并不能所有的购物中心项目都适合于有电影院的规划，比如说有的商业项目，商业体量只有2、3万平米，也要求做电影院，从电影院所要求的面积，所在的楼层高度，这样的项目也不适合有电影院。

　　还有今天上午红龙的陈董事长，也谈到了一些商业项目，都采取分割销售的形式，这也是我们在选址的时候比较担心的一个问题。有的商业项目一半，或者一半以上都是分割销售出去了。虽然打着板书的旗号，但是实际操作的时候，中小业主的利益很难平衡，并且会出现一些法律类的纠纷。

　　所以对于这样的项目，我们也是很难做的，最后一点，我们电影院行业的一个竞争力的问题，现在在中国电影院市场当中，有50个电影品牌在竞争，每个电影院投资目的不一样，有的电影院是一种投机行为，认为目前是一个电影院黄金发展的阶段，建个50家，100家，几年之后打包卖掉。因此在给开发商报租金的时候，就报很高的一个租金，并且这个租金超过了影院行业正常的投资回报规律。

　　如果说，开发商把这个租金放在第一位的情况下，就不怕这些因素。和这些电影院进行合作，是很危险的。包括电影院的项目，包括电影院品牌的更换。

　　我这几年也是在业内呼吁，开发商和电影院合作，不是场地租赁的关系，而是唇亡齿寒的共赢关系，双方要和谐发展。

　　【叶智辉】：过去两年电影院发展是比较迅速的，江西有一条街上有七个电影院，大家生意都很差。所以我们需要通过一个合理的分析，不同业态的比例，配比，以及档次，定位，从前面就开始去考虑以后怎么招商，怎么去经营，这样才能确保项目成功。最后我们觉得商业地产，的学习能力，包括坚持，很重要。我今天希望在座的朋友多给点掌声给我们自己，能够坚持到现在。所以在座的各位商业地产肯定能成功。