4月12日由中购联购物中心发展委员会、中国购物中心产业资讯中心共同发起的中购联租售型商业房产开发管理论坛在京举办。论坛呼吁广大的商业房地产开发商同仁，以服务企业、服务行业、服务城市、服务社会为宗旨，全面加强租售型商业房地产的统一管理，切实深化对租售型商业房地产统一管理的专业认识，并倡议在此基础上达成行业性发展公约，逐步建立具有中国特色并且符合中国实际的租售型商业房地产统一管理行业规范。搜狐焦点商业地产独家全程图文实录。

　　会议主题：中购联租售型商业房地产开发管理论坛

　　主办单位：中购联购物中心发展委员会、中国购物中心产业资讯中心

　　协办单位：哥伦布商业股份有限公司、江苏金易律师事务所

　　支持媒体：搜狐焦点商业地产　　

　　会议时间：2013年4月12日

　　会议地点：北京千禧大酒店

　　以下为活动现场图文实录》》

　　【主持人】：尊敬的各位来宾。

　　现场的媒体朋友们。

　　大家下午好！

　　欢迎各位行业精英参加中购联租售型商业房地产管理论坛暨哥伦布可持续的商业地产发展模式专题研讨会，今天我们大家共聚一堂，不光是一个专题研讨，同时我们在今天的会议上还会发布我们的行业租售型商业房地产公约，同时我们也相信这个公约将会对我们中国的商业地产以后的发展带来巨大的影响，而在座的各位就是这一时刻的见证者！

　　首先，让我来介绍一下我们这次会议的举办单位——中国购物中心产业咨询中心，中国购物中心发展委员会，哥伦布商业股份有限公司，江苏金易律师事务所，在此我谨代表主办单位和协办单位对各位的到来致以最热烈的欢迎！

　　今天到场的嘉宾有中国购物中心产业咨询中心主任郭增利先生！国家住房与城乡建设部政策研究中心主任秦虹秦主任！哥伦布商业股份有限公司董事长、总裁孙旭东先生！平安信托股份有限公司物业投资事业部商业运营总监杨敬玉先生！万科集团地产管理部招商副总经理穆宏先生！上海市商业研究中心特约研究员顾廷才教授！绿城商业管理有限公司总经理王倩女士！香港锦绣置业副总裁，兼北京锦绣天地项目副总经理韩继志先生！泰禾集团商业投资发展总经理汪洋先生！马一丁广告公司总经理马一丁先生！

　　今天到场的媒体主要有新地产、搜狐焦点商业地产、中国日报、中国房地产报等。

　　再次用掌声欢迎各位到来的嘉宾和媒体朋友们，谢谢大家！随着2012年限购令到近期新国五条的出炉房地产在投资和销售等方面均受到了不同程度的影响，越来越多的住宅房地产开发商开始转战商业房地产，商业地产在房地产所占的地位也显得越来越重要。在这样的背景之下为商业房地产的行业树立一个切实可行的行业公约就显得刻不容缓。今天此次会议就希望大家可以响应本次会议所倡导的行业公约，让商业地产更加地规范化，得到持续的繁荣发展。

　　下面我们就有请本次会议的主办单位——中国购物中心产业咨询中心主任郭增利先生为我们的会议致开幕辞！

　　【郭增利】：尊敬的秦主任，尊敬的孙董事长，尊敬的中购联的各位会员、各位朋友，大家下午好！站在这个会议的舞台上，其实想起了很多，我记得在2004年的时候，也就是现在计算十年之前，在中购联的第二届年会上，有一个开发商代表问了我一个问题，说中国的商业房地产要发展，要取得繁荣，你说出售型的商业是不是一定没有希望？我说这个问题很难回答，这是在十年之前。当这个开发商进一步逼问我说郭先生你今天必须要给我一个答案。我想起在十年之前我回答这个问题的时候，我打了一个比方，我说假如你蒙上双眼去掷飞镖或许你会脱靶，但是你睁开双眼不一定得到十环，但是八环、七环，过去十年中国的房地产也从2006年相对出售比较火爆的局面，过渡到了2007年开始一直到2010年实际上相对持有的比重在上升，过了2011年大家会发现中国的商业放的销售热浪再一次席卷而来。

　　所以我想今天这个会议我不得不提三位朋友，第一位朋友就是我们今天给予大会大力支持的哥伦布商业股份有限公司的孙旭东董事长，我去年年底有机会到无锡，到哥伦布现场进行了参观和考察，也跟孙董事长进行了一个比较透彻的交流。其实为什么我开始要讲我十年之前回答那个问题？因为这个问题也是在我和孙董事长的交谈过程中涉及到的，所以我在看了哥伦布的这个项目之后，给我一个切身的感受，就是中国的商业房地产在金融的政策、配套的体系不健全的情况下，恐怕走这种租售结合型的开发商还是大有人在的。在此之后中购联回来以后做了一次调研，这次调研的结果跟大家透露一下，中国的商业房地产开发商当中，有78%的开发商这么高的比重都是有出售商铺的行为。我想既然行业客观存在一种现象，作为一个有专业，有责任，作为自己追求理念的中购联，一个行业组织，恐怕一定要正视这种现象，也恰恰是这一次跟孙董事长的谈话，对无锡哥伦布的考察，更坚定了我作为一个行业组织面对事实，面对现象可能需要集思广益，需要调动行业的各方智慧，共同解决、面对这个问题。

　　还有两位朋友我也必须要提，一位是我们今天在会场的深圳平安商用置业的杨总，还有一位是刚刚的会议的主持人花伴里董事总经理王浩宇先生，因为我跟孙董事长交流之后我分别给他们打了电话，这个电话至少用了半个小时的时间。其实我们谈论这个话题的核心是中购联坚持了十年只租不售，为什么在第十一个年头的时候你们偏偏做这样一个选题？你们要小心你们的信誉，你们坚持的方向。其实我通过跟两位老总的交流，大家最后都接受了一个事实，既然中国有78%的商业房地产开发商都在销售商铺，中购联有责任、有义务把这些问题进行深入的研究，通过优秀企业的示范的作用，给全行业一种启发，这就是今天租售型商业房地产开发管理论坛的由来。

　　同时大家也会看到，中国的商业房地产发展到今天，我们已经诞生了在世界上拥有面积最高的前几位的，包括大连万达这样的龙头企业，其实也有包括像绿地集团、红星美凯龙，像很多中字头的大型房地产开发商，其实都是几百万平方米的商业面积。所以也恰恰是中国特色的租售结合型的商业房地产的开发模式，就使得中国房地产的发展轨迹与国际上所通行的只租不售形成了鲜明的区别。也恰恰是租售结合型商业房地产开发模式的存在，可能也推动了中国房地产的进一步的快速的发展。

　　根据中购联的最新的研究，跟大家也交流一下研究的想法，在中国依据中购联的购物中心发展史，1990年中国诞生了第一家购物中心，到2013年的今年，中国的购物中心有23年的发展历史，在这23年的发展时间当中，我们会清晰地看到，从2003年之后中国的商业房地产进入到了一波快速的成长期，一直持续到现在。我们也发现在这当中有一个核心的因素，就是咱们反复强调的城镇化，通过最近几年城镇化在一二线城市的快速推进，中国的商业房地产取得了快速的增长。目前对商业房地产行业过剩也好，阶段性过剩也好，结构性过剩也好都有不同的评价尺度，这是因为我们没有基于同样的标准。但是既然有这么多的商业房地产开发商采用了这种租售结合型的商业房地产的开发模式，我相信对在座的各位来说，都一定是非常感兴趣的话题。

　　过去中国商业房地产的核心驱动因素是单核驱动，也就是快速的城镇化，但是随着一二线城市的商业项目我认为坚渐趋饱和，或者阶段性过剩，我们发现可能一二线城市接下来发展的重心就会变成现有存量的优化调整。大量的商业房地产可能会出现在三四线城市，其实今天我们嘉兆控股的蒋总也专门从台州赶到了现场，我们也专门探讨过在三四线城市如何发展购物中心和商业房地产。也就意味着几年之前一二线以城镇化作为核心驱动的局面将会在三四线得到重现，也就意味着决定中国未来房地产增量的大部分商业房地产恐怕离不开今天大会的主题——租售结合。所以我想今天召开这个会议不仅总结过往的经验也好，教训也好，可能更重要的一点是能够让我们更清醒地看到未来在整个商业房地产的发展过程当中我们还需要解决租售结合过程当中的管理强化问题、社会责任问题、企业责任问题，特别是有一些成功的企业的实践，能够透过中购联这样的一个行业平台，能够给大家创造更多的交流的机会。

　　我想中购联举办租售型商业房地产的开发管理论坛，今天是第一次，但是可以告诉大家，绝对不会是最后一次，因为重复我刚刚的论述，中国的下一步的商业房地产恐怕还会有大量的租售结合的开发模式存在，作为中购联，作为在业内具有重要影响的行业组织，我想会迎着困难把这些问题进行更加深入的研究和剖析。在这里我要感谢我们今天能够出席会议演讲和对话的各位嘉宾，包括我们非常荣幸请到的住房与城乡建设部的秦虹主任，也非常高兴能请到包括平安、万科、泰禾、绿地、锦绣置业等等重要的开发商。我想通过这些开发商在租售结合型的商业房地产开发模式的交流上，会对各位下一步的商业开展和项目的运作提供一些宝贵的经验参考。

　　最后我代表主办单位感谢我们协办单位哥伦布股份有限公司，感谢我们的孙旭东董事长，正是哥伦布的支持和帮助，才促成了我们今天这个会议能够顺利地召开，感谢哥伦布。也希望这一次会议上大家能够通过各种方式展开深入的交流，特别是能够对中购联下一步在租售结合型的商业房地产开发模式上的研究给予更多的支持和关注！我的致辞就到这里，谢谢大家！

　　【主持人】：非常感谢郭主席的致辞。听了郭主席的致辞之后，我们相信对于我们后面的会议议程肯定是更加地期待了！任何行业的发展都离不开国家政策的指导和调控，尤其是房地产行业，由限购令到新国五条，政府对房地产的政策已经成为影响房地产行业的一个重要因素，下面我们就有请国家住房与城乡建设部政策研究中心主任秦虹秦主任，为我们带来关于中国城镇化与房地产开发形式展望的演讲，大家掌声欢迎！

　　【秦虹】：各位下午好！我想20分钟的时间我简单把我的一些看法和大家做一个交流。首先应该说我们下一步不说得太远，至少到2020年之前，中国的城镇化一定是中国经济发展的一个核心要义所在。为什么？两个原因，第一个是我们国家党的十八大把2020年确定为全面建成小康社会之年，全面建成小康社会，实际上城镇化的质量明显提高已经是作为我们全面建成小康社会的重要核心内容。第二点，我们到2020年全面建成小康社会的时候，我们要确定两个翻一番，一个是GDP总量比2010年翻一番，一个是人均收入翻一番，怎么能够达到呢？按照中国现在50万亿的GDP总量的基数来计算的话，我们到2020年这一段时间差不多每年平均保持7.2%的经济增长速度就可以实现。7.2%的经济增长速度又怎么能达到呢？我们现在来看，由于全球金融危机对中国的影响，出口或者是外需，我们2001年开始加入WTO，靠出口拉动经济增长的老的发展之路难以继续依赖，只能靠内需，一个是投资，一个是消费。我们知道我们工业化主要是大量的投资，涉及到基础设施的投资，工业化主要是产生共性，城镇化主要是带动消费的。所以说我们下一步经济结构转型靠内需发展带动中国经济增长，城镇化在扩大内需上也是需要下一步国家一定是会在这方面做重要的文章。所以我们说我们看到李克强总理说城镇化是中国经济未来发展的内需最大潜力所在，所以说我们关注到今后的城镇化一定是在中国经济发展中处于非常重要的一个重要的地位。

　　什么叫新型的城镇化？我简单在这里给大家梳理一下我们的研究，到目前为止，应该说我们国家的文件里面提到了新型城镇化，但是什么是新型城镇化还没有一个明确的定义和概念的解释。我们根据零散的国家有关文件里面关于新型城镇化的提法，包括领导的讲话等等，我们把它总结归纳了一下，我觉得新型城镇化至少应该包括以下几个方面的内容，一个是农业转移人口的市民化，大家都知道，我们现在农民工进城就业、生活，但是没有得到市民的待遇，这是第一条，提高城镇化的质量第一是实现已经在城镇务工之就业，以后享受市民的待遇。第二是集约、高效的土地利用。过去的城镇化是粗放型的城镇化，过去的土地城镇化的速度比人口的城镇化速度快了一倍，下一步不可能再这样持续下去。所以已经在城市变成城市建成区内的土地如何挖钱，如何提高土地的使用效率，这个肯定是新型城镇化的一个核心内容之一。第三个应该说是大中小城市的一个协调发展，或者是城市群的科学布局，也就是说我们如何推动城镇化发展之路现在确定的一个大的发展方向就是要走以城市群作为推动城市化进程和发展的主题空间形态，改变过去那种各自的分散的独立的城市发展的格局。第四个内容就是城市化的建设涉及到大量的投资，涉及到大量的建设工程量。所以要搞绿色、低碳协调的发展，还有一个就是趁势发展要和产业资源相结合、相适应，避免没有产业支撑造空城的格局出现。最后我觉得还应该包括智能化以人为本的城市现代化管理，至少应该包括这么几个内容，新型城镇化至少应该包括这么几个内容才是我们所提的新型城镇化，否则的话和我们过去的城镇化没有什么不同，如果这样就没有必要提新型城镇化这个词了，这是我们研究的一个理解。

　　下一步新型城镇化大家都很关注政策，我觉得下一步城镇化其实对于房地产的政策主要还是集中在住宅这个领域，对非住宅这个领域，比如说我们今天讨论的商业地产，从国家的调控上来讲，应该是不会特别地注重的，因为商业地产本身就是投资性的。为什么对住宅进行持续调控呢？因为住宅具有很强的民生问题在里面，涉及到民生问题。所以说现在我们的调控政策主要是集中在住宅建设领域，对住宅建设领域调控政策下一步的方向是什么？我觉得主要是要针对住宅市场发展过去产生的一些不平衡、不协调的问题，为什么说不平衡、不协调的问题应该是政策重点呢？我们现在看住宅总量，看人均住房水平，看我们的住房的成新率都应该是非常高的水平了。现在城镇里家庭户不算集体宿舍，40%的家庭住的是2000年后盖的新房。现在人均住房面积32.9平方米也是一个不低的水平，按我们的竣工量来看，我们到去年年底的时候城镇总竣工住房面积，包括商品房也包括非商品房已经接近12亿平方米，是一个巨大的量。所有这些指标都表明，我们现在整体住房发展水平并不是很低，但是现在我们的问题是什么？我们现在的问题是不平衡的问题，人均面积很高，不算低，和我们的经济发展水平相比不算低，但是分布不均衡的有的人很多套房，住房很大，一部分人买不起，租不起，这是很大的问题。所以下一步住房房地产的政策会继续抑制超过自住性需求的需求，无论是政策手段还是经济手段都会抑制超过自住性需求的难部分，还要继续占有资源，购房子的需求，同时保护和支持那些新增的住房需求，新就业的职工、城镇里的一些新增的家庭。所以我觉得住宅房地产政策方向就应该是这样。

　　我们的房地产企业如何发展，我们的房地产形势会是什么样的格局？我觉得对企业来讲，在这样一个发展的基础和面临的未来的政策趋势情况下，有四个方面对企业来讲很重要。第一是做好趋势判断，今后到2020年之前，房地产发展有没有机会？有没有空间？我认为还是很有机会、很有空间的，但是这个机会和空间和过去十年不一样，为什么不一样呢？过去十年我们大中小城市东中西部地区都有机会，都有空间，不用做太大的明确的趋势分析，因为他们的趋势大部分是一致的，都是增长。而未来我们说我们整体上有空间，有机会，但是这个机会和空间可能是不均衡的，有的地方有的业态机会大，空间大，有的地方有的业态机会就可能不那么大，甚至还可能面临着很多的投资的风险。所以我觉得第一是做好趋势判断，如果你的一个企业趋势判断正确，哪怕你的营销技巧差一点，哪怕你的规划方案弱一点，哪怕你的管理水平低一点都不影响你企业赚钱，只是赚多和赚少而已。如果你的趋势判断错了，你做好的企业，再高的管理水平，再高明的管理技巧，再优秀的营销方案也会碰壁。当然趋势判断我觉得这里面话很多，内容可能很丰富，但是我只想给大家提一点，就是要关注我们下一步城市发展的主体空间形态，也就是城市群的问题。我非常赞同刚才郭总说的那句话，说不一定只是在一线城市和二线城市有机会，可能三四线城市也有机会，我是赞成的，大中小城市一二三四线都有机会，但是机会在哪里呢？我觉得这个机会更多的是要关注我们下一步城市群形成之后的这张城市网，也就是说我们下一步的城市化的发展要走以城市群为主体的空间形态，怎么能打造这个城市群呢？现在的规划是把各个城市群用轨道交通公交化的格局，把它形成同城化，然后国家再规划一个高速铁路网，把各个城市群再连接起来，这两个城市群内的高速铁路网和大的城市群之间的高速铁路网这几个网现在正在规划和建设之中，还没有建成，一旦我们这个大网小网都能建成的话，那么中国整体的交通效率将会大幅度地提高。在这样的时候，我认为凡是在我们这个城市网格的交叉点的这些城市，今后它的交通是最便利的，投资机会是最多的，产业发展是最有条件的，相应的带动的人口的积聚的规模可能是比较大的。所以我认为这些交叉点不一定都在一线城市，也不一定都在二线城市，三四线也有可能，所以我觉得值得关注这张城市网，选择将来影响产业，不是我们房地产，是我们的实体经济和产业，影响成本比较大的交通便利的条件我觉得是有机会的，这是需要大家选择的。当然我们觉得在这里面还要看到，其实住宅市场和商业地产都是连在一起的，都要关注一个重要的指标就是人口的流向，人口集中大的块的地方，规模大的地方需求量就大，这对我们房地产，无论是住宅行业还是商业房地产都是坚实的支撑，而脱离了人口积聚支撑的地方，房地产即使一时繁荣也会下来，因为缺少支撑，这是第一个，我们要注意到趋势判断最重要。

　　第二个，我觉得对企业来说，谨慎的投资也很重要。因为我们未来房地产业发展的外部格局和过去十年会不一样，过去十年我们房地产确实面临着非常非常好的外部环境，城镇化速度快，经济发展速度高，我们制度的改革释放大量的需求，过去十年我们发货币增速很快等等所有这些都是有利于房地产市场发展的。而未来我觉得这些情况会发生变化，城镇化我们举一个例子，未来城镇化还是有空间，也会增长，但是速度和质量，人的质量会下降，速度比如说过去十年城镇化率每年提高1.36个百分点，未来十年中国城镇化提高的速度大概0.8到1之间，速度下来了。人也是一样，我们说现在农村里面最年富力强，最能吃苦耐劳，最能赚钱，最有创新能力，最敢冒险的人都已经在城市里了，农村现在是妇女、儿童空心村，他们也要进城，但是他们挣钱的能力、敢冒险的能力、创新的能力大大弱化了，因为现在农民工已经统计在城镇化里了，所以谨慎的投资最重要，选择最重要。过去我们拿到地就能赚钱，今后也未必，不是所有的便宜的地都会赚钱，还是要做好选择，谨慎是最重要的。

　　第三个，我觉得多元化也很有必要，为什么要实施多元化呢？多元化就是要利用中国的特点来发展房地产业，中国的特点是什么？中国最大的特点就是大，大发展就不平衡，发展不平衡，如果你能够适当地做多元化，就能利用这个不平衡来规避企业的风险。当然这个多元化要依据企业的实力不同，采取不同的多元化，如果你是一个大企业，实力比较强，你就可以在业态上选择多元化，我做住宅的做一点商业，做商业的做一点住宅。我在一线城市也可以在二三四线投资，你的多元化选择就比较大。如果你的企业不是那么大，我觉得也要注意在地区上的多元化，你不仅做业态多元化也要做地区的多元化，如果地区和业态的多元化都不能多元化，我觉得在产品开发的品种上也要多元化。所以我觉得今后伴随着我们中国经济下一步的发展，我们未来可见的消费结构升级，除了住宅，现在住宅一个是总量已经很多了，第二下一步政府对住宅的投资和投机需求会进一步控制，一定会有资金需求倾向于一些优质的商业地产、优质的旅游地产都是有很好的发展前景的。关键是这里面是不是能够体现商业地产的“优质”这两个字。未来的商业地产，我们做多元化，能不能做商业地产？我个人看，商业地产到底是过剩还是不足，不能简单用这两个字衡量，关键是结构的问题，优质的商业地产未来还是很有前途的，包括一些优质的和产业结合比较好的一些旅游地产、产业地产也都是很有前景的，关键是我们能不能把它做好的问题。昨天早上起来看一个新闻，凤凰城过去从来不收门票，现在开始收门票了，这是清明节之前，收门票按说旅游客应该下降，但是现在看到的情况是什么？收了门票游客反而增长了，现在很多旅游景点涨了价了，但是游客数不降反升。说明什么？第一说明旅游这种消费还在增大，优质的旅游项目可能还不足，所以人们即使涨价也要去，现在的需求量还是比较大。

　　最后我觉得要关注直接融资，因为房地产是资金密集型行业，缺了钱是无法在这个行业里混的，过去房地产资金来源是间接融资，银行贷款为主。今后随着国家对货币发行的控制，特别是对房地产持续调控，靠间接融资继续扩大或者很便宜的资金成本，很容易拿到银行贷款的发展前景不是特别乐观。下一步房地产企业又需要钱，又不像直接融资低成本容易得钱的环境又不复存在，怎么办？应该多考虑直接融资，我觉得直接融资也是大势所趋，你要是研究一下国外房地产业发展的融资格局的话，大致是333，分别有30%左右的直接融资、公募资金、私募资金，大概是这样，也是直接融资占的比例很大，而不是国内主要靠间接融资。所以我觉得下一步直接融资是非常重要的，而且民间资本比较充裕，对房地产投资还是有热情的，感兴趣。另外在中国的直接融资渠道不多的情况下，比如说现在我们国家还没有开放房地产需要的证券化支持，在实践当中有一些开发企业以及优秀的房地产的开发商或者是运营管理商、服务商，他们都在创造一种新的模式，我们把它叫做类证券化这种发展，比如说以前我们和孙总也不认识，我会前听了听他的商业模式，我觉得像孙总这个模式有点像实际的类证券化的产品，实际他的这种租售整合的模式对企业来讲，或者对他来讲，是一种替代证券化的产品。其实从企业角度来讲是一种融资的方式，因为现在在中国真正的商业地产证券化还没有推出的时候，也是一种创新，关键是这种创新有没有前途？我觉得关键的关键就是我们能否把这个模式走成功，而不是走失败。如果说你能够走成功，能够保护好投资者的利益，能够有效支持房地产的发展，我觉得就是一种创新。如果你没有做好的话，出了很多事情，老百姓都上了街把政府了的话，那就有问题。今天他们也做了一件很有意义的事情，倡导自律，我们在政府没有政策规定的情况下，我们行业怎么进行自律，能够把我们在房地产发展过程中有利于投资者，又有利于房地产发展的道路，也是非常有意义的值得探索的方面。以上我跟大家交流一下我的一些认识，仅供大家参考，谢谢大家！

　　【主持人】：谢谢秦主任精彩的演讲，刚才在底下听了一下，我想在这一段演讲的时候大家都非常全神贯注，因为今天我们都知道，一个行业的发展离不开国家政策的指引，同时也需要有理论的指导。通过秦主任的演讲，我们进一步看到了中国的房地产行业原来有它的发展前景，但是我们不能忽略在发展的过程中还仍然有一些需要我们规避，需要我们注意，甚至是我们曾经走过弯路的教训需要我们能更好地认识到。认识到问题我们才会进步，同时有好的政策、好的市场我们才会发展。同时我们也相信我们中国的房地产事业仍然会有一个稳健、稳固、稳定的发展，因为房地产毕竟是我们老百姓需要的东西，也是我们国家经济不可或缺的，再一次感谢秦主任给我们带来的精彩演讲！

　　这次会议的主题是租售型商业房地产的开发管理论坛，还有哥伦布可持续的商业地产发展模式的专题讨论会。到底什么样的模式是租售型的开发管理模式？这个模式又是怎样做到商业地产的可持续发展的？其实回答这个问题，我想我们还是请哥伦布商业股份有限公司的董事长兼总裁孙旭东先生，通过他的演讲给我们介绍一下，他们的模式是什么样的，他们是怎么样走可持续发展道路的，谢谢！

　　【孙旭东】：各位领导、各位嘉宾，下午好！今天借这个机会我跟大家分享一下租售型商业地产的开发战略，主要是结合我们哥伦布广场的模式跟大家分享一下我们是怎么做的。

　　我分七个方面的内容，一个是商业地产的发展机遇，刚才主任已经讲得很清楚了。第二个环节是哥伦布模式的开发理念。第三个是哥伦布模式的销售理念等七个环节跟大家分享一下。

　　首先我们讲一下商业地产的发展机遇，刚才主任已经讲了，主要是一个城镇化，还有一个扩大内需，我这里要讲的是既然产业发展迎来了一个很好的机遇，产业发展需要产业的模式，呼唤产业的成熟的发展模式。商业地产在中国现阶段比较好的比较适合的产业模式究竟是什么样的？我觉得这是我们从业人员迫切要回答的一个问题。第二个我要讲一下我们在这个模式上面，租售型的开发理念是什么样的，这句话我听了以后也很惊讶，其实细细想来，确实是如此，因为租售型商业地产是最容易突发矛盾的，因为现在我们大部分的租售型商业地产卖出去了以后，经营不起来，卖出去的时候都是三四万块一平方卖给小业主，结果卖出去了三五年以后一分钱都收不到，我想谁都不是傻瓜，革命就从这里开始，所以中国房地产泡沫的破裂从销售型商业地产开始这句话，在这里蔓延。

　　租售型的商业地产其实它是一种客观的存在，怎么会产生呢？主要是因为融资的渠道，因为商业地产更需要资金，如果不卖的话，就像郭主任讲的78%都是要销售，因为是没有办法。开发商是把房子开发出来以后卖掉他才叫开发商，如果不卖掉，他就是一个商业地产的运营商，他就不是开发商。在中国现阶段唯一可以做的，就是通过销售这种低成本、低门槛的方法去融的资金，使得在盈利模式里面前道可以给到后道，然后开发商腾出手来做第二个、第三个项目，不然这个开发商只能开发一个项目，然后把它经营好，其实他就是商业地产的运营商。第二个概念，租售型商业地产实际上卖的是一种金融理财产品，它的售价脱离了理财开发成本。二，和租金的盈利能力强烈关联，现在我们的实际情况，这个里面我稍微解释一下，我们在租商铺的售价的时候，三万块一个平方，我们在座的开发商都知道，成本怎么做差不多一万块钱，老百姓怎么允许你翻几番卖给他？因为你定价的时候大家都认同你是一种金融产品，你是按照金融产品模式定价的，是按照你的经营回报多少，加上一个市盈率是20倍还是30倍来推算你这个商铺的价格。而不是说是你钢筋水泥多少钱，然后算出来一万块钱乘上30%的合理利润，那你这个就是一万三。金融产品的前提是要获得稳定的回报，并且对租售型商业地产来讲，其实就是商业可持续经营，租金稳定增长，资产不断升值。可持续经营其实大家都清楚，商业要想可持续经营，一定是要坚持统一管理，统一定位、统一招商、统一经营管理，这是对我们商业街也好，购物中心也好，想持续发展的必然保证。销售型商铺如何实现你的产权已经销售掉，同时又要保证统一管理？所以我们提出来的概念是所有权与经营权的相对分离，就是在销售的时候就引入股份制公司的经营理念，通过委托、统一委托经营管理的模式，使商铺的所有权和经营权相对分离，项目不会因分散销售而面临经营分散的巨大风险。我们这张开发理念路径图是这样的，要做到所有权和经营权的分离，销售商铺就必须进行统一的经营管理，要统一经营管理商铺就要做到稳定的投资回报，稳定投资回报才决定你是一个优质的金融产品，是优质的金融产品你才能放心地销售给小业主，才不会带来后面你的担心和压力，你也就不会销不出去，所以这个逻辑关系是这样的。怎么样做到所有权和经营权的相对分离呢？下面我就根据我们哥伦布的一些做法给大家从几个方面分享一下：

　　哥伦布模式的销售理念，既然是租售型的，总有一部分是要卖掉的，怎么卖？我们先来看看我们的盈利模式，我们开发商是通过一部分资产的溢价销售获得项目所必须的资金，保证项目开发的现金流。同时小业主是持有了你的这一部分资产获得长期的租金收益资产回报，开发商同时又有一部分物业是捏在手里很难变现的，这部分物业可以通过经营性贷款或者其它的融资方法去获得现金的收益。第四，所有的业主，小业主也好，开发商也好，其实最后都是业主，都委托一家经营管理公司对资产进行统一招商、统一管理，确保资产的稳步升值。这就是我们哥伦布模式商业地产开发的盈利模式。从这张图上很容易看出来，我们开发商和小业主部分销售以后一个是大业主一个是小业主，我们的经营户租金交给小业主，同时经营户交管理费给经营管理公司对资产进行统一的管理升值，经营户再从顾客那里获取经营利润。

　　商铺销售的原则我这里列举了五个主要的原则，一个是商铺的属性，商铺是个金融理财产品，所以它是通过长期的经营来获取回报的，这个属性必须在卖的时候充分体现出来，你是一个类金融产品，必须确保后期的回报。第二，商铺的价格要回归租金的回报率，或者你大部分要回归到这里面，只是说根据你购物中心的地段将来的走势，你的市盈率的高低而已，就跟我们的股票一样，每个股票的市盈率其实都不完全一样。第三，商铺的租售比例原则上销售商铺的总面积不超过商业面积的50%，类似于股份制公司大股东持股的概念。第四，杜绝虚拟商铺，每个商铺都是独立的可使用的物理商铺。第五，销售签约的同时，签订《委托经营管理协议》。

　　大家很多人都问我这个问题：这个模式的风险在哪里？风险一，法律保障的风险，因为住宅地产委托物业公司进行统一管理，这个行为是由法律规定下来的，我们有物业管理条例，你在卖住宅的时候必须有一家物业管理公司统一经营管理的。现在在销售型商铺里面，我们现在倡导一定要统一经营管理，也就是说你在预售的时候，你在卖这个商铺的时候就已经定下来了，最后是由哪家商业公司进行统一管理的。所以现在我们是通过这种民间的合同，我们委托合同来规定这个行为，还没有上升到政策强制规定的地步。所以我们今天是希望通过行业里面发起一个公约，先从行业里面做起，我们进一步引起政府的重视。第二，税收的风险，尤其主要是讲的返租冲抵房款一定要做好税收上面的处理，其实这个风险也是很大的，如果处理不好的话，会带来非常大的税务问题。第三，小业主恶意违约的风险，目前主要通过三个有效手段来规避，第一不卖虚拟商铺，第二专业商业运营团队确保投资回报，第三信息及时披露，透明、公开。

　　第四部分，哥伦布模式的经营理念。我们认为，一个购物中心要想持续经营下去，永远是围绕着“商业定位”这四个字去安排你的开发战略，我们三个阶段一个是商业定位的策划，一个是商业定位的实施，一个是开业以后商业定位的不断的调整。我们开发商其实在商业定位的策划里面就很清楚，就是要有商业定位的方案和商业的开发方案，在这两个方案的基础上才能做建筑规划的方案，而不能像做住宅一样，拿到地以后立马冲上去直接做建筑规划方案，因为你还没有想清楚，你在这个土地上究竟做什么生意可以旺，以及你用多少钱去做，租售比是多少的前提下，设计院其实是设计不出你所需要的规划方案的。在规划方案的基础上我们通过商业管理、销售管理、工程管理这三大块的管理并进的方法来把你的商业定位具体实施下去。最后一个我要讲的是我们开业了以后商业不像住宅那样，开发商解脱了，因为我刚才讲了，像我们这个模式里面，开发商本身就是大股东，所以他是有利益驱动来做好这个场子的，因为50%的物业还是他的。所以商业管理公司围绕着商业定位不断调整业态，调整品牌、调整商户。

　　接下去我要讲一下哥伦布广场的产品理念。哥伦布广场商铺的产品的特点，第一，统一经营管理。哥伦布广场销售的商铺全部实行统一经营管理，销售的同时签署十五年委托经营管理协议，有效实现所有权和经营权的相对分离。第二，通过五年返租的形式，为开发商赢得了前五年的经营封闭期。也就是我们像批一样，我们给自己设立一个五年封闭期，开发商一定用五年的时间把这个场子做旺，因为在你销售的时候，通过返租冲抵房款的方式，你已经赢得了前五年的整个场子的经营权和收益权。第二个特点，风情式、街区式、一站式、区域型购物中心，我们的研究表明，像这样做分散的产权式的区域型购物中心和社区型购物中心比较适合，要到都市型很豪华的购物中心做拆分销售可能难度更大。同时这种街区式的概念可以是你的商铺，可分可合，当然这里所指的街区不一定是外街的，其实内街的也叫街区式，其实现在的以万达为代表的购物中心就是街区式，一条外街一条内街。这里还有风情式，一定是很有风情味道的更适合区域型购物中心。特点三，项目差异化的商业定位。因为我们感觉不同的城市、不同的位置、不同消费者的特点，每个项目的商业定位差别其实非常大，这直接影响到你最后的建筑形态其实也是完全不一样的。所以我们各个项目都是不一样的，因为这里面商业定位是不一样的。第四个特点，强调体验感，在建筑形态上，我们采用风情式、街区式的文化商业广场来强调建筑本身的体验感。第二个，在商业业态上更加强调餐饮、休闲、娱乐在里面的比重，强调商业业态对消费者的体验感。另外电子商务的应用上面，我们已经启动了线上线下结合的方式进行O to O的商业管理的创新，下半年我们的系统也在我们所有的哥伦布广场管理的购物中心里面应用。第五个特点是兼顾销售和招商，通过我们多年的研究，我们做出了一整套的规范，使得这个商铺既适合销售，又能满足招商的要求，因为招商跟销售很多是冲突的，我们知道铺大一点就容易招商，但是铺大了没法卖，因为总价很高。

　　刚才讲的是我们的开发模式，我们的产品模式，我们是通过什么样的方法做到把我们的模式理念落地的？其实我们一开始也是开发商，我们在无锡投资做了五个哥伦布广场，后面我们在走出去的时候就做了第三方服务，成为一个专业的商业地产全程服务商，我们提供这么五大块服务，一块叫商业定位、建筑方案设计及商业专项技术设计，这是我们设计领域的一个提供，把商业的语言通过这个设计转化成建筑的语言。商业定位是商业的语言，回答的是这块地，这个项目做什么可以旺，可以符合你周边居民的要求。建筑方案设计以及商业的专业技术的施工图设计就是把商业语言转换成建筑语言，让总包单位看得懂，可以直接把它建成，而不是说边建边造，根据招商边敲打，这里面的浪费，时间的浪费、金钱的浪费，我想各位开发商如果做过商业地产的都会有切肤之痛。第二个，招商代理，招商其实在方案阶段就已经开始了，因为如果你做方案设计你不知道你的主力店、次主力店是哪几家的话，其实建筑设计院根本不知道怎么设计，因为每家店的要求是不一样的，尤其主力店，一租你的房子就是20年，你不订做他是不会来的。第三块我们也提供工程咨询和工程委托管理，我们建了很多政府的项目是直接进行工程全委管理的。第四块服务我们做长期委托经营管理，我们跟项目签署十五年长期委托经营管理，也就是说管理大业主和小业主的商业资产，让他们这些资产都有一个稳定的回报。第五个服务，我们在江苏还做销售代理，我们在其它省份只做销售顾问。

　　这是我们的一个简单的开发流程，在这个流程里面跟住宅地产的开发有很大不同的是我们用于方案设计和施工图设计的时间非常多，基本上在半年到十个月左右才能真正把你的方案和施工图敲下来，然后在后面的建造上面，其实相对来讲是比较简单的。

　　接下来我把我们做过的一些案例跟大家简单分享一下，这是我们在无锡投资的广益哥伦布广场一期，我们60亩地，做的社区型的购物中心，主力店是家乐福，开业时间是2009年的10月28号，现在已经运营到第四个年头。这是我们广益哥伦布广场的二期就在一期的马路边上，是分期开发的，主力店除了我们自己做的主题小型的百货之外还有一个影城和婚庆楼。这是今年1月1号开业的新区哥伦布广场，面积比较小，总共32亩地，商业面积5.5万平方，这里的主力店比较小，旁边就是欧尚，我们是做了孩子王和万达影院。这是我们在无锡最大的一个镇上面投资的一个项目叫洛社哥伦布广场，这个镇不亚于中西部的一个县城，大概20多万人口，在2014年的5月份开业。这个是我们在无锡投资开发的硕放香梅哥伦布广场，硕放是我们新区的一个镇，在机场的边上。这个镇人口大概在15万左右，我们总建筑面积10万8千平方，购物中心商业面积7.5万平方，预计开业时间是今年的12月份，主力店是尚饮和乐购。红豆城市广场这是我们纯粹第三方，也是在无锡，做内衣的红豆集团投资的。总建筑面积11.4万平方，商业面积6.8万平方，开业时间2014年10月份。长安哥伦布广场，这个也是提供第三方服务的，20亩地，购物中心商业面积比较小，3.7万平方，这个是纯社区型的小型购物中心，是商业跟住宅相结合的。这个是无锡以外的一个项目，苏州芗城区是我们第三方全程委托，包括工程委托管理，苏州反华地区，是我们从方案设计，到后续全流程委托管理的项目。总共建筑面积31万平方，总投资30多个亿，2014年5月份开业。这是香港五洲集团在南通的项目我们提供的服务。总建筑面积20万平方，商业面积12万平方，开业时间2014年5月份。这是在县城，江苏的泗阳，蓝色经典白酒就是在这个县城里面出来的，县城正中心的一个项目，总建筑面积21万平方，购物中心面积11万平方。这个是建湖，是盐城市下面的一个县城，也是在县城城中心的一个项目，主力店是家乐福，购物中心的商业面积是10万平方左右，2015年的2月份开业。

　　刚才分享了一下我们在做的项目，最近我们又跟一些大的开发商谈合作，基本上签下来跟绿地也有了突破，一个项目进行从方案调整开始到招商，到后面的应用，也跟新加坡的洁宝置业也达成了合作意向，他在国内的一些第快也由我们做设计、招商，谢谢大家听我的分享！

　　【主持人】：非常感谢孙总的精彩演讲，孙总的演讲是给我们提供了一种全新的思路，也就是说商业地产是可以作为一个金融产品来进行销售的。哥伦布也是通过实践证明，这种新的模式也给我们开发商带来了一些新的思路，通过实践，哥伦布已经开业了无锡广益哥伦布、新区哥伦布广场，说明这种模式是经得起考验的，同时即将开业的11个哥伦布广场也将持续运用这种模式，我相信我们对此前景应该充满信心，再次感谢孙总的演讲！

　　商业管理、资产管理两者在一般人看来可能是没有什么联系的，但事实上两者有很多的地方具有共通之处。下面就让我们有请平安信托管理有限公司物业投资事业部商业物业总监杨敬玉先生为我们带来从商业管理到资产管理的跨越的演讲，大家掌声欢迎！

　　【杨敬玉】：各位领导、各位同行下午好！很荣幸应邀做这么一个专题的小演讲，刚才因为听了主任和董事长的发言，非常受启发，我想到了一个事情，因为中午和郭主任一起吃饭的时候也提到了一个话题，每当出现一个新兴事物的时候，我们还是要多看，看不明白的时候稍微耐心一些，轻易不要过早地下结论。怎么讲起这个话题呢？我想起六七年前，那时候万达的发展也是碰到了一些挫折，比如说沈阳的项目是比较典型的，一楼出售之后二三四楼进行经营，后来整个的结局大家也都清楚，市政府责令开发商在小业主手里边回购回来，把整个项目全部都炸掉，重新进行规划。那个时候大家更多讨论的是购物中心怎么能做得好？只局限于具体的单个的项目，那时候比如说我曾经服务过的天河城、东方广场、国贸商城、上海的港汇、恒隆，稍晚一些的万象城，大家觉得这样的购物中心是好的，说万达的品质不够。事实上走到今天我们看到，天河城目前新发展的两个项目，加起来是三个项目，港汇是以品质取胜的，在最好的地段做最好的购物中心进行最高的定位，应该说也是购物中心的一个非常杰出的一个代表。但是从另外一个方面来看，它的项目的数量我们大家也能数得过来。我们再看看万达，正好在十年政府造新城的冲动之下，迫切需要做城的核，万达就抓住了这个机遇进行低成本的快速的扩张，现在回过头来看看，我记得不太精确的数字，可能万达开业的将近70个了。我们回过头来看一看，这里面就体现出来了一种战略和模式以及视野上的差异，十年后的今天和十年前物业的价值，零售总额的增长，消费需求的增长，经营的收益比的增长，反过来我们说收益还原的话，物业的资产也在增值。现在广义货币一亮M2，昨天央视媒体公开出击了，正式突破100万亿这样一个数字，我们可以看一看，朱熔基做总理那十年，M2增长了7万亿，我们最近十年已经达到100万亿，从建国一直到改革开放的九几年，四九年到九几年M2累计47万亿，最近十年翻了一番。这一个时期万达的这种快速的发展显然从战略上来说是一个非常高明的模式，也许单个的物业的品质比不上天河城、港汇、万象城。但是发展到今天，我们有的规模，有了资金的基本的平衡，他也有资本做更高端的产品，所以最近两年我们频频听到一些消息，个别的项目也看过，万达的产品也在不断地升级，最近也在做一线品牌做主力定位的高端的商业综合体。所以今天这个会很荣幸，我也很有幸，通过过去的一些经验也好，教训也好，一个体会是我们在面对新事物的时候不妨冷静下来看一看，稍微慢一些下结论。

　　我说一下我的这个题目，因为会议给我出的这个题目我回去也想了一下，实际上像商业管理，我们只要讲持有类的零售型的商业地产，这一类的商业管理，实际上跟资产管理相比，一个最大的区别，商业管理瞄准的对象是消费者，我要充分地满足终端消费者的需求，这是最主要的，换句话说是要接地气。追求的是经营收益的最大化，怎么能把租金提上来，怎么能够降低成本，这是商业管理的一个主旨内容。资产管理我们给它狭义定义一下，我们这里讲的资产管理也是零售类的商业地产的资产管理，就是我们所说的商业地产的资产管理，资产管理和商业管理是商业地产的一体两面，但是侧重点不同，资产管理瞄准的对象是资本市场，要满足机构投资者也好，个人投资者也好，要满足资本市场上的要求，你的回报率能不能满足要求？满足不了要求的话，你新募集的资本就没有可能，或者说你的满足程度低，那么你募集资金的能力就要差，为什么别人发一股五块钱，你发一股就一块三？瞄准的对象不同。再有一个，应该说商业管理的资源的限制条件是自己有的团队，还有一个是自有资金，我们讲自有资金包括间接借贷的资本，包括银行资本，用的是自己的钱，挣着自己的钱，做着自己的事，亏也是亏自己的钱。资本市场机制完全变了，资产管理对应的是你所有的资金来源是资本市场募集来的，用的是别人的钱，做着自己的事情，挣着自己的钱，亏的是别人的钱，当然你亏的时间长了资本市场就把你踢出局了，两方面非常不同。

　　整体上看，我们讲商业管理，因为我前十多年基本以具体的项目经营为主，也就是说从商业管理上一步一步走过来的。商业管理的内容有几个限制条件，第一个限制条件，你要把事情讲清楚，对你的老板讲清楚，跟自己家人讲清楚，为什么这么讲呢？因为我们传统上做这个商业管理基本上都是投资商或者开发商自有的队伍进行，这是一个非常大的不同。资本市场是不同的，你要满足资本市场要看的内容，比如你的收益率能不能达到要求？你有没有一个预期？你的收益是不是能够满足资本市场对稳定性的要求？商业管理没有这个内容，我碰到调场我该调就调了，我停场半年没有关系，去年1个亿今年3千万，没关系，后一年上来调成1亿2了，老板说好，这个故事能讲下去。但是所有的这些内容，如果你面对资本市场的时候，所有的商业管理的目标，决策的机制，包括甚至这种传统的财务指标要加非常多的管理会计的指标，加非常多资本市场指标，算不过来帐，明明你该做这个事情，对不起，不能做，这是一个非常大的不同。其中一个最关键的核心不同，不管你怎么讲故事，收益率是一个根本！高不一定要多高，往往开发商老板比资本市场上要求的收益率高得多，但是有一定，必须要稳定，不仅今年要稳定，明年要稳定，你告诉我后年还是稳定的，你说后年我不稳定，对不起，你下来，谁敢承诺后难能稳定，这个人上来，机制发生了很大的变化。

　　我们看一下传统的商业管理，事实上传统的商业管理我们从这十几年快速发展时期来看，应该说传统的商业管理的发展以商业模式和产品的创新和产品的定位为主的商业管理的核心内容，应该说代表性的产品和代表性的企业已经把它做的极致了，非常极致化，比如我们商户提出来的，比如说万达那就是快速扩张，我是速度优先的方式，这是一种方式。恒隆就是品质，品质是第一的，我做这种方式。华润做万象城的产品也是品质优先，当然他更结合了两方面的优势，我不仅品质优先，我的模式上又率先走到了综合开发，实际上华润一期超越了综合体的模式，片区进行综合开发。这种综合开发应该说兼顾了恒隆的品质也兼顾了万达的速度，也兼顾了万达的这种通过可售的产品来回笼一部分前期投入的资金，资本市场不发展，占的资金太多。我通过做一个综合体，我把能卖的卖掉，一开始很简单，把住宅卖掉，第二步把写字楼卖掉，第三步把零售商业物业部分，我做一些商业街，把商业街卖掉，完整的有统一内部空间，有统一的水电气，机电设备系统的，要求必须要进行统一管理，这是在物业条件上，像这一类的就是Shopping Mall为主，通过产品为主，最大限度出一部分资金。这三种模式应该说都是以区域购物中心为核心进行发展。关于这个模式，还有一种应该说是四五年前风靡一时的快时尚的大店组合起来，一组的力量组合起来起到一个主力店的作用，起到吸引客流对整体进行定位的作用，当初叫青春时尚，比较典型的就像苏州的印象城当时给大家眼前一亮的感觉，还可以这样定位，所以说模式定位应该说已经做到很极致了。

　　关于商业模式方面目前还有一个趋势，就是一定要加大餐饮、娱乐、休闲，也就是这种互动式的即时消费，你购买的过程也是你消费的过程，我们讲你不能买了之后回家慢慢享受去，这一类的加大比例。应该说所有这些商业模式的演变，我个人认为有两个原因，第一个原因真是市场越来越窄了，作为商业地产的经营管理方面，确实是需要绞尽脑汁，人往往在困境的时候很有创造的办法。另外一个原因是市场小了之后必然进行产品的细分，还有一个很重要的原因就是电商，因为前些年我们还是比较关注电商的，很多年前是很关注的，我们也专门研究了像美国的这种市场，美国市场电商发展20年，整个电商的规模十年前的数据还不到零售总额的6%，那时候我自己就得出一个结论：电商没什么可怕的，美国20年都没发展起来，我们不用怕他，但实际上目前所有的这些所谓的体验式的购物中心，做各种新的概念的都有一点，实际上在跟电商进行一些错位，我要把即时消费，必须在现场进行体验进行消费的，体验也是一种消费，必须在现场进行消费的加大比例，为什么电商确实太凶猛。最近一个月我也在考虑这个事情，因为我们下面的几个项目都在进行比较大的调整，我要重新考虑电商到底怎么评价，怎么看，是规避他还是一定程度上跟他结合一下？所谓的线上和线下结合的问题。从我自己研究来看，我找出几个理由，电商确实是非常可怕的，跟美国太不一样了，为什么不一样？我找了几个理由，第一个，电商为什么在美国没有发展起来？美国太大了，人在家里圈着难受，他一定在热闹的场合大家聚一聚，看看人。中国人太多，越来越多的人见着人是烦，不是亲，恨不得一天都窝在家里。这是在人性上和人的基本需求上的非常大的差别。另外，中国电商不用上税，实体店税多多啊！这个太厉害了，有人统计过，一瓶水一块钱，里边七毛三各种税全拿走了，只有两毛七是你享受的，中国的税太凶猛了，这是两个差异。另外中国的物流的成本跟美国比太低了，物流的风险太小了，你说你有几个iPhone的话，我给你几个砖头，对不起，商量商量给几百块钱差不多了，快递一个东西丢了，对不起，按照包装重量一斤给你几块钱，物流的成本低，税收的成本低，物流的风险低，这是几个大的差别。反过来我们看看实体店，所有的这些困难都有，电商面临的优势实在是太明显，老百姓有钱吗？老百姓没有钱，真是做生意最后的性价比还是一个杀手锏，绝大部分人谁也受不了性价比这个东西。所以电商的影响也决定了未来做购物中心一定要加大体验式的即时消费，无外乎餐饮娱乐、亲子教育、牙医健身、美容美发这一类的东西。未来的模式在现实里还有一个空白的市场，我在我曾经出的一本书里面做过一个专题，社区顾问，因为我们随着交通条件的恶化，尤其是零售商业网点没有节制的一个一个上，政府的商业规划实在也不知道是怎么出台的，商圈是会越来越小，商圈小意味着所有的商业物业的商业等级要降低，从超区域到区域性的，到社区型的，到邻里型的，将来更大的市场是社区型购物中心、邻里型购物中心，为什么这么说？另外一个方面从资本喜好来说，更喜欢收入稳定的，投入产出比高的，尽管收益低，但是投入产出比高，收益稳定。不管是在资本市场上运作，还是项目进入退出都很简单的标准化产品，资本市场也欢迎，营运的成本也简单，营运管理对团队的要求也简单。未来在传统的这几类购物中心绞尽脑汁进行模式、定位、组合包括业态变来变去之后，我想下一步肯定会越来越近期重视的是社区购物中心和邻里型购物中心，这是从商业管理的角度看往这边走。但是说一千道一万，资本总有限制，我们上述提到的这些大公司，也是在千方百计地进行资本回笼，不管是卖公寓也好，卖写字楼也好，卖商业街也好，甚至把购物中心的一楼也切出去，留个门面，背街部分干脆切出去，能卖的都卖掉。一个要求，你如果通过生产经营，通过你的产品的销售进行资金的回笼进行再投资，这个是不可持续的。真正的发展一定是和资本市场结合，所以传统的从商业管理，所谓的扣题到资产管理，第一个要做好准备，你想募集资金，你想上证券化，符不符合要求？原来所有的商业的内容有很多方面是不适合资本市场上的要求，这个要求分几种，第一种你的产品组合合不合适，我不要求你一串十个万象城，我不要求那些，十个万象城对资本市场不一定是好事，奢侈品一发过来，十个购物中心都是一样的，要好都好，要坏都坏，一定是组合性的产品，高收益的，对市场有更大的敏感，面临更大的市场的风险。也有收益比较平稳，收益增长很慢，但是对经济波动非常不敏感，能够平滑整体资产包的收益，不是大起大落的，这是一个要求。另外一个要求，你要到资本市场得有壳，你的物业产权是谁的？我是买你产权还是买你企业的股权？这个在税收上，在一系列的资本运作上都影响到后边非常多的事情，有一些我是需要购买这个项目的持有公司的百分之百的产权我就是要百宝万货，公司下面带着一两个项目，对应着不同公司的资本运作，但是一看你全是产权的，你要卖我不能把集团都卖了，我所有的项目都是集团直接出的，对不起，卖不了，你说我现在设一个壳，一设壳各种税费都来了，一算帐，对不起不卖了。所以所有的商业管理的内容，一定要瞄准将来资本市场的要求。在产权上，在产品的组合上进行一系列的变化，甚至在内部的管理机制上进行一系列的衔接。

　　资产管理讲起来实际上比较复杂，但是对于特定的资本市场是一个比较简单的事情，无外乎一系列的模型，我要计算我整体资产增值的潜力，像我们每年进行一次资产的重估，然后我要计算我每年的收益率增长的情况，要对比资本市场的收益的要求进行资产的进入和退出，这是一个。另外资本市场上你新募集的资金分两块，第一块购买新项目要买什么样的项目？我是买，比如说我买万象城的，我还是买居安之家的，还是买写字楼的，资产管理对应的不要求你向下的这些项目是名牌，占有率是多高，强调的是整个资产包综合的资产的稳定性和它稳定的增长能力。新募集的资金要有这两部分，资本包市场上盈余的分配之后的节余，一个是买新项目，买什么样的项目。另外一部分就是对现有的资产进行多大的改造，比如说现有项目要进行资产改造，哪个项目投入多少钱，收益上有什么变化，这个变化不只是今年的租金五千万要变到六千万，可能你现在是五千万，不改造的话将来可能是四千万、三千万、两千万，你改造完可能是六千万、六千五百万、七千万。每一个项目并不是说可能我要再多投入一部分，我就每年稳定在八千万，比现在好得多，资本市场我们从项目管理过来之后，有些方面是感觉到非常别扭，明明这个事情再给我投三千万，我的项目做得非常理想，我该做的都做出来，不行，算帐发现不是一个最好的模式，不给你投，这是资产管理看项目和商业管理看项目是从很不相同的角度看。资本市场讲究退出和介入，一定要考虑好我怎么退怎么进，因为我也碰到过这样的事情，就是在资本市场上退不出去，买过来了装到资产包里了，也整个打包卖给另外一个人了，因为现在我们也没有证券化，真是面对的都是大的机构投资者，真正在资本市场上单位买卖进行募集增发，像成熟的故事的运作机制，我们国内没有这样的市场，整体卖卖不掉，有一些是满足资本市场的要求，满足资产管理要求的，但是你买过来之后发现过一段时间不符合再退就找不到卖家了。所以从这个方面讲，也说明什么？不单单只说我们的开发商面临着资本市场发育不完全，想了太多的办法。实际上对于机构的投资者，像我们的信托公司是一个综合金融平台，也面临着资本市场发育的不完全的帐。有一些项目没办法了，酒店退不出来，干脆改功能，改成公寓，拆散了卖掉，最终找的还不是资本市场上的投资者，是直接购买产权的，不是购买你基金单位的，还是找最终购买物业产权的小业主，还是小业主，也碰到过这样的事。这是资产管理的三个阶段。

　　资产管理跟商业管理在所有者关系上有一个很大的不同，我形容商业管理是母女的关系，自己的投资，自己建的队伍进行管理。资产管理是一种婆媳关系，这是天下难题，处理好的没有几个，处理好的里面能够始终处理好的更是寥寥无几。我目前做的这个工作基本上算是这里面的媳妇，我现在就在扮演媳妇的角色，我们上面的婆婆还是比较多的，不只是一个婆婆，怎么讲？所谓的资产管理，你是在用别人的钱做着具体的商业基金管理，这个里面和我们刚才孙总讲的委托经营一个完全不同的地方在哪里？资本市场是一个所有权高度分散的市场，但是一个资产包面对的这些资产的产权是完全集中的，产权都集中在这个所谓的资产包里。在这种情况下，资本市场的这些投资者只能用脚投票，另外他只对基金有收益的要求权，我要求你6%，你没6%我不卖你，我宁可5块卖成3块我陪了，但是他没有权利说你下面这个项目，一楼哪个商铺我就要求你做什么，我就要求8%还是10%，他没有这个权益。所以资本市场是非常巧妙地在所有权高度分散的情况下，物业的产权是完整统一的。当然的租售型要想很多办法，天然就回避了这个，又解决了资金的进入、退出还有长期资金和短期资金的问题。还有一个差别，进入资产市场资产管理阶段以后，资产管理对具体的经营有非常大的权利，没有人炒得掉你，如果万科有一个项目委托我们经营，经营得不好的话马上就炒掉了，今年不行编一个故事，明年还不行，我不听你故事了，赶紧走。进驻资产管理阶段，实际上资产管理不是一个资产所有人，但是他是一个资产的实际的长期的控制者。为什么都愿意做资产管理人？就是这个理由，也是花的别人的钱，挣的别人的钱，亏的别人的钱还是挣的自己的钱，这是资产管理的不同。所有的资产最终的收益还是要落实到具体的商业经营管理上，我们说这是基础，所谓的金融资本和产业资本的关联和互动。从商业管理和资产管理的相互关系上来说，我觉得我们应该借鉴这种产业资本和金融资本之间的相互关系，相互之间的制度，基本上可以看清楚两者之间的相互关系。谢谢各位！

　　【主持人】：谢谢杨总精彩的演讲，因为我跟杨总认识十多年了，杨总在实践上、理论上都有很深的造诣，而且尤其这几年在搞资产管理的时候，他能真正地结合原先搞经营管理的时候他们之间的关系的相同点和不同点。有一句话，听君一席话，胜读十年书，反正咱俩认识十年了，我今天听你这一回比前十年都管用。

　　不光要有理论，关键是要理论联系实际，在此之前的几位演讲嘉宾都是在理论和政策上给我们讲了很多。现在我们就请一位嘉宾，他演讲的内容更多的是从实践案例来的，他是万科集团商用地产管理部招商与市场部总经理穆宏先生。他从商业运营出发去看待商铺销售策略，万科的经验我们需要重视，同时穆宏也是老朋友了，在万科的体验过程，实质上也是我们好多高层的职业经理人在商业地产和商铺的销售中的体验过程，有请穆宏穆总！

　　【穆宏】：各位领导、各位嘉宾，下午好！我今天来就像刚才王总讲的，更多的是跟大家分享三年前的北京公司的具体案例，因为理论和一些策略方面今天不应该由我来讨论，因为下面在座的专家，包括王总刚才刚才讲的杨总都是我的前辈，都是我的师傅级的人，所以今天在理论上不跟大家探讨。

　　这是我们三年前的一个项目，为什么选这个项目？因为这个项目比较有代表性，确实是我们以住宅为主的，但是有商业的，而且是商业全都卖掉的一个项目，当然只有一个部是租赁。这个位置和背景我简单介绍一下，不知道在座的有多少位基地在北京工作的，这是南三环宋家庄地铁交通枢纽首先是十号线同时是五号线同时是地铁亦庄线的起点，十号线和五号线有一个交汇。这是一个地铁上盖的项目，是一个公寓，地下有两层底商，其它的都是我们的住宅，这是我们万科接手的北京第一个限价房的项目，在北京所有的开发商里面第一个做限价房的项目。

　　这个项目位置上有它自己特有的优势，因为是三条地铁线的交会，从商业角度来讲，它有一定的独特性，也有一定的不可复制性，所以我今天跟大家来分享这个案例，同时也想跟大家交流一下，商业最终坏蓝为橘，淮北为桔，可以探讨，但是不能复制，千万不能说万科走这条路还不错，我也走这条路，我不建议这样。细节我不去介绍了，这是我们设计的外立面的效果图，整个这个项目万科总建筑面积4.5万平米，总户数400户，再加上限房1800户，一共2200户。底下黄色这部分全部都是二层的底商，中间这栋高楼是一个公寓。包括最右端这个楼也是公寓。面对这样一个地理位置，当时这个项目三年前主要是营销来负责，营销拿到这个项目之后，觉得这个商业可以卖，而且售价应该还不错，我今天也透露一下，三年前我这个项目是营销委托我们北京卖的，当时住宅的均价3万，商户我翻了一倍，1带2均价7万卖出去，为什么卖这么高？这个在当时北京市场上也是轰动了一下，为什么卖这么高？基于两点，第一个是刚才我讲的地理位置的独特性，绝对是不可复制的。第二，它不是由营销卖的，而是由商业发展部卖掉的，为什么用商业发展部来卖？因为商业发展部手里有大把大把的资源。这个项目我们接过来以后定了一个调子，我尽量卖给买者自用的商家，这跟单纯的没有目的的散售是不一样的，没有目的的散售基本上就是卖到三层就可以了，四层的商户几乎没人碰，如果设计出四层的商户来，设计要想想是不是能卖掉，可能有点脱离现实了，但是三层还是可以卖的，不好卖。这个1带2好卖，如何卖到7万的售价？用营销的话得找一个托儿，得找一个人能把这个扛起来。

　　万达第一代购物中心散户都是卖掉了，为了卖出去也找了托儿，第一代有沃尔玛、家乐福，甚至给万达影城。我这个项目不具备这个优势，我还要求都销售，我就找一个能够买这个的商家。恰逢一个时机，时机还是不错的，大家都看到了，左边有一个麦当劳的标记，我们这个项目刚刚动工的时候，刚开始挖槽打桩，作我们西侧500米的地方开了一个麦当劳的店，当时据北京麦当劳发展的人来讲是蒙着开的，因为南三环他们都认为商业是不太好做的，我不知道有多少位北京人，因为我确实是土生土长的北京人，当时我在赛特工作的时候只有一条，绝不允许跨过南二环，当时我们认为SOGO的选址是很大胆的，麦当劳顶着压力开了一个店，在我们这个项目动工的时候已经开了一段时间，销售业绩出奇地好，一个店八百到一千万一年，这个店第一个月一百二十万。大家也知道，百盛餐饮的肯德基和必胜客一般都会跟麦当劳成双成对出现，这是天生的一对战略伙伴，老是对着干，就跟阿迪跟耐克似的。这个项目开了之后，白盛餐饮就找我，要求租给他们的物业，我觉得百盛的高层决策是非常快的，一周之内给了我电话，我买的，我说不要买一个肯德基，连必胜客买走，总价加售钱超过半个亿，他开了一个很好的头。接下来的工作就比较好做了，他就起到了刚才我们讲的万达第一代的主力店的沃尔玛家乐福的作用，但是不是租的，是买走的，后面所有的商户，迪信通、味多美也是1带2，均价都超过7万，后面的商铺就不说了，只会比这个还高，不会比它还低。但是不是所有的都那么好出售掉，毕竟是一个公寓下面的底商，因为没有做转换层，设备还是直接下来的，还有一部分简利枪直接下来的，有一部分不好用。怎么办？租给了一个老北京的菜馆，店主是那家小馆，还有一个分支的品牌。这是购买的商家的LOGO介绍，这是我们整个营销做的项目的地块的宣传，我就没有完全按照他的顺序讲，这是商铺的示意图，大家看看，不是所有的商铺都那么规整，那么好卖，右边这一溜分色的是相对规整的，投资单元2百平米左右，7万8、7万5都卖出去了。恰恰在左边的地铁出口整个把墙板挡住了，卖不掉怎么办？被迫没办法，就是这个老北京菜馆，它前面正对的是地铁的出风口，我就用一个相对比较低的价格租给他，后边大概租了一块地作为办公室，本来是要做早点摊位的，让他早上起来炸一点油条，卖一点油浆，因为后面是住宅小区，解决点民生问题，但是形象不太好，所以把这部分放到前边来了，后边作为办公室，因为他还需要一些库房。这些都是技术指标，肯德基跟必胜客加起来有多大，哪个是购买，哪个是租赁，简单列了一张表。

　　这是我的最后一页，前面的过程说起来是比较简单的，实际上我以前是搞商业运营，跟人家谈的是租，怎么经营怎么管理，这里就变成了谈怎么销售。但是关于这个项目的思考，今天主要分成几部分，我把什么卖出去，因为我觉得大家都有一个基本的共识，卖出去的商铺经营都不太好，是不是彻底经营不好？我觉得我比较同意杨总刚才的话我们先缓一缓，先看一看，因为有的时候市场是可以调节的，并非非要有人去经营和管理，有的时候市场是可以调的，但是你要看项目，比如说购物中心，因为我一直在做购物中心，所以我这个观点还是比较坚持的，购物中心不可以卖掉，分散产权去管理，不可以卖掉，不管是统一管理还是分散管理，应该是不可以卖的，这个确实要借助资产的力量，借用资产运作的模式，今天讲的是我们三年前考虑的问题。我们今天考虑的问题就是刚才杨总讲的，我们今天不再向这个方向考虑问题了，而且跟资产市场对接了，我觉得那个是彻底解决战斗的一个办法。

　　这也是被迫的，我尽量要保证这条街的形象，要让它有一个统一的形象，让买了这些商铺的业主在租的时候，租户来了看我们这条街的时候，他大致有一个判断，就是这条街什么定位，是一个住宅加公寓的一个配套，守着地铁的交通枢纽，什么样的业态适合这个项目位置？租赁者自己有一个判断，出租方小业主也有一个判断，我们的营销方同志也给他们简单的指导。但是有一点，我们强调的是买者自用，你买了之后，改成桑拿，改成洗脚，他肯定不会这么干，他作为资产结构的处理，他在北京、上海一线做物业，但是买下来肯定做肯德基、必胜客或者其它品牌，迪信通、味多美都是这样，我们后来也考虑卖给7-11，买过来不干别的，都是自用的。这条街的基本的调性就保持住了。我们最后把售楼处卖给了中行，这就很稳定了。剩下大概40%左右确实卖给小业主，我们不清楚他干什么，但是这些小业主看了我们这条街整个的销售的情况和租赁的情况之后，他自己大致都有一个判断，因为买商铺的人不一定都是来像公安似的，不管三七二十一先把钱洗掉，有很多是投资者，有判断和思考能力的，他看了这条街基本上有了判断能力，他把这个租给做配套服务的，比如说洗衣店还有一些美容美甲，甚至想多买一个做富侨做足疗。

　　最后还有一个跟大家分享的，即便这个商铺是要卖掉的，不是出租持有的，在他的建筑设计工程条件的预留上，一定要有懂商业的人介入，而不是营销的人干，很多营销是做住宅的转过来的，专业做商铺的偏少，这个项目所有的设计，所有的积淀的预留，包括引导标识的制作不是营销主导完成的，是由商业部门主导完成的，开街的时候也有一定的宣传推广，但是这个不会作为我们长期持续的手段，像管我们的新五街管理，新五街是我们自己持有的商街，我们每年定期宣传活动，发DM单，我们这个只会搞一次，替买我们这些商铺的人热热场，仅此而已，我跟大家分享的都是技术问题，感谢大家！