【吴长江】：各位朋友，大家上午好。很荣幸，也很高兴跟大家见面，刚才主持人讲了今天这个题目，我突然感觉到，我来参加这个论坛，就是跟大家交朋友，交流我们的一些经营体会，一些感想。所以我突然把今天的题目改了。我想跟大家交流一下做企业的经营思路。

　　最近，特别是这两年，许多朋友都在谈论，每个行业都在议论，现在生意难做，竞争很激烈，毛利越来越低。其实，我是这样人为的。这是一个自然现象。这是一个规律，这是一个商业发展的规律，没什么了不起的。很正常。大家如果都把现代这种环境，跟十年前比，跟20年前比，那是没的比的。如果10年20年前，那是一个需求经济，你做什么都能赚钱。特别是这十来年，地产行业发展，可以说，用我们的话讲，是暴利行业。中国福布斯500强的企业，大部分都是地产业为主。

　　我刚才和刘总交流，说你最近是不是在商业地产方面重视多一些。他说，是在旅游地产方面。我们通过这种交流，实际上就感觉到，做每一行，每一个产业，我们要不断的试验。不能停留在过去那种环境中，因为，我们的雷士照明在创业初期实际上底子很薄，而我们在短短14年间为什么可以做到行业老大？就是因为我们在不断的试验。当时我们的产业市场需求量非常大，我们的产品还没卸货，就被别人抢购一空。那种情况现在就不可能有了。那个时候我们的雷士照明主动的走出去。去宣传，去推广，别人当时没有品牌意识得时候，我们再开始以品牌这种理念来经营企业，当时可能大家提到，做品牌，很多朋友都想到打广告，请明星代言，通过短期宣传来达到一种知名度。其实不是，我包括现在，还在跟我们的员工说，传播我的思路理念，做品牌，企业就像一个人做人一样，不光是做服务，做质量，还要做理念。企业做品牌的基础是核心产品，雷士这么多年一直在坚持，所以在今天我们在行业里有了这样的地位和知名度。我们的产品，刚开始进入市场的时候，品种很单一。主要是以商业照明为主，就是和在座的很多朋友打交道，我们产品的品种非常单一，我们在做的时候，就想到，可不可以给消费者提供一揽子的解决计划，把产品延伸。我们不光是做灯，还做光源，电器，不仅做室内，还做室外。为客户提供一揽子计划。我们第一个把超市模式引入到照明行业。到后来，这个行业发展到一定程度，竞争越来越激烈，后来我们不光是卖产品，我们想到如何给客户提供一些附加增值的东西。当时我们讲，我们跟客户做照明设计，客户买了雷士照明产品，我们还可以根据客户的需求，要求，进行灯光照明的设计，满足客户的需要。通过这种方式，得到了很多客户的认可。

　　通过我们的附加服务，让客户对我们的品牌认可。因为照明产品，特别是在今天，已经不是简单的照明，而是一个灯光艺术。发展到今天，我们又通过一些控制，让一些灯光变成美轮美奂，把它做活，赋予它生命。我们参加奥运会，世博会，通过设计，让顾客得到意想不到的效果，从而对我们的产品产生认可。这么多年，我们不断的在变革，创新，通过这种变革创新，得到快速的发展。今天大家都知道，LED是一个突破性革命性的变革。我们传统性的照明大家都很清楚，过去的宣传是节能灯的能耗比白炽灯减少75%，而LED又可以比节能灯减少50%。中国是一个资源稀缺的国家，更要推广LED灯。目前有很多的模式，这几年，我们就是在宣传，在推广，我们怎么能让我们的顾客在这方面不但能够接受我们的产品，同时让他们得到更大的一些实惠，就是通过节能减排，通过我们的节能替换，让我们的客户节能能耗，同时也节省成本。所以特别是去年今年开始，我们开始大力推广这种模式。我们跟客户的设计，通过一个合理的设计，既保证了灯光环境的需求，同时又能大大的节约能耗。这是雷士这么多年一直的运作，通过创新，变革，得以快速发展。

　　我常说，其实无论环境如何变化，国家有什么政策，不是针对某一家，是针对整个产业，整个行业，我们首先自己要保持乐观。你企业未来的竞争，是一个综合实力的竞争。是看你的产品的设计，你的核心技术，你的团队，你的品牌，还有你的资金实力。只要你把你的企业综合实力打造出来，什么环境的变化对你都没有太大的影响。所以我希望大家不要去抱怨，现在我们作为企业的经营者，首先要打造企业的综合实力，你打造企业的综合实力，就不用担心外部环境。今天尽管这种环境变化了，像雷士照明，我们有条件也有能力跟大地产商合作，至少在战略里面我们是首选的。雷士的品牌，大家都知道，而且公认。很多大项目，如果没有雷士参与，至少是一种缺憾。现在我们的产品种类繁多，也有实力给客户承诺。我记得我跟客户交流的时候说，某某产品比雷士好，如何如何。我说，照明产品一旦出了问题，就会给客户带来灾难性的后果。如果你和一个小企业合作，出了问题，最后就是要钱没有，要命一条。而雷士不会出现这种现象。企业要打造自己的综合实力，这就是我今天要跟大家交流的这么多年做企业的心得，谢谢大家！