随着中国车市告别“黄金十年”的高速增长，行业内一些潜规则也逐渐浮出水面。

　　“汽车去年在华零售销量为4.2万辆，同比下滑11%，实际上汽车去年在华上牌量达到4.59万辆，同比2011年增长了15%。”汽车中国区总裁兼CEO付强在3月初的汽车台北年会上表示，“数据显示，2012年一整年，只有36%的实现盈利。”

　　汽车中国区的一名高管对《第一财经日报》记者解释，去年汽车在中国的零售销量下跌了11%，但实际上，如果扣除之前造假虚报的销量，汽车去年在华销量是增长的。

　　汽商和之前“暧昧”的渠道关系正发生变化，汽车在中国市场是第一家对外表示通过虚报销量来获取厂商返利的。但这并不是行业孤例。记者从税务咨询公司的知情人士处获悉，当前，国内已经有3家以上的开始对的销量、库存数据以及财务风险情况展开调查。

　　虚报销量

　　“我们2011年虚报的销量比较多，2012年厂商不让虚报了，我们虚报的数字就减少了，现在汽车直接检查我们卖车的开票情况，就基本上不虚报销量数字了。”汽车在江西、上海和四川的相关负责人告诉记者。

　　汽车上述的一位相关负责人告诉记者，以前汽车中国销售公司的负责人是外国人，对中国市场不了解，为了冲业绩希望虚报销量。肯定是利益驱动，如果报高销量来完成厂商的任务就可以拿到更高的销量返利，自然就会虚报销量。“在2011年曾有一段时间，我们经销店还没有收到车，就被厂商要求上报这批车的零售销量。”上述相关负责人告诉记者。

　　该负责人表示，销量造假操作上很容易。如果汽商给的年度任务目标是1000辆，只完成了900辆。为了完成任务领取返利，就通过虚出库把还在库里的100辆车的发票从厂家那里开出来，就算是卖出去了。等到第二年，再慢慢设法把这些库里的车卖出去。

　　记者获悉，自去年10月1日起，付强接任汽车在华销售负责人后，就开始对强调根据开票日期上报销售数据，对强调不能虚报销量。“公司经过调查后，许多在销量数字上做了假，通常是虚报交车数量，以获取的季度销量奖励。虚报销量的做法导致我们不好判断市场走势。”上述汽车中国区高管告诉记者。

　　上海一家集团相关负责人告诉记者，虚报销量也是没有办法的事情，汽商通过返利来考核，如果达不到汽商定下的任务量，就拿不到汽商的考核返利。其实虚报销量也有经营风险，如果虚报销量，车子当时卖不出去，未来还要加大促销才能卖出去。

　　返利政策诱发造假

　　虚报销量不是孤例。在中国汽商关系不对等的背景下，一直处于博弈关系的下游。过去10年车市的高速发展导致不少汽商盲目扩张，厂商在扩张的同时也在布局更多的网点来匹配自己的销量增长目标。

　　当市场销量增速趋缓，市场蛋糕相对固定，新增加的网点就会分食老的销量。一般来说，在没有客户基盘的背景下，新为了完成汽商下达的销量目标，就会通过价格战的策略来争取忠诚度比较低的消费者。

　　汽商为了激励完成其分解后的销量目标，就会通过月度奖、季度奖、年度奖等考核措施来绑定的销售进度。

　　“比如我们提一辆车可以拿到车款的8个点的毛利，但是汽商不会一次性把奖励给到，而是分解成好几个任务目标来考核，比如完成季度销量，厂商给你返回几个点的毛利，如果全部完成厂商规定的销量任务，才能拿到全部返利。如果拿不到返利，可能会亏得更多，现在很多都是把自己应得的毛利拿出来做促销。”上述集团相关负责人告诉记者。

　　汽商的策略不仅会间接诱导通过虚出库来报高销量完成目标，也会让隐藏销量完成目标。全国乘用车联席会秘书长饶达表示，为了让销售数据更好看，车企也都有藏销量的习惯，一旦车企完成当年的销量，就会把多余的销量藏下来放到第二年上半年释放。

　　不过，形势正在发生变化，从汽商开始，企业注重渠道建设和精细化管理，精细化渠道管理正被汽商提上日程。

　　“之前，越来越多的汽商关注的经营风险，并加强对财务管理和风险评估。之前汽商找我们做业务，会希望通过对评估来选拔好的，但是这两年车市增速放缓的时候，车企则希望通过我们来审查的财务、税务申报和内控机制来做的经营风险评估。车企越来越希望更准确掌握的经营状态来通晓一线市场的真实情况。” 上述税务咨询公司的知情人士告诉记者。

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