各位朋友：

　　大家早上好！

　　一年之后咱们又见面了，很多朋友也是去年参加了咱们的高峰论坛。刚才主持人提到的《中国合伙人》，我想澄清一下。这个片子跟我没有什么关系，他们一开始要找我，我说我拒绝被拍成电影，因为我觉得人还活着就被拍成电影是很不吉祥的。不过，这个电影对我们教育培训界倒是有好处的，因为它就是讲了三个合伙人一起从零做起开始，最后把一个教育培训机构办成了上市公司的这么一个过程。所以对我们来说是一个鼓励，也会引起中国老百姓对教育培训机构更多的关注，并且给教育培训机构带来更大的信心。

　　今天这个话题是转型和挑战。之所以有这样一个话题，大家都知道，其实我们在座的每一个教育培训机构都面临着转型和挑战，我们既然要把它限定在教育培训这个行业，是因为所有的民办大学和民办中小学不在我们讨论范围之内，那不是我们关注的领域。

　　下面从三个方面来谈一下我们自身所面临的挑战以及转型，或者叫做解决方案。

　　第一是我们自身所面临的挑战；第二是竞争和环境所带来的挑战；第三是科技发展所带来的挑战以及我们的应对办法。

　　第一个挑战：自身所面临的挑战

　　这个跟现在的科技发展以及跟环境是没有关系的，我想说我们大概有百分之五六十的困境是由我们自身造成的，比如说在面临自身挑战的时候，最大的问题就是对教育培训的误解。对教育培训的误解是什么呢？

　　第一个误解是教育培训就是做生意。教育培训是不是做生意？坦率地说，连管理政府、管理正规的中小学也是做生意，因为你如果没有一个正常的经营思路，没有一个尝试，是任何事情都做不好的。这就像经营家庭一样，同样的家庭、同样的收入，有的家庭就经营得非常好，有的家庭经营得家破人亡，这是理念导致的。就像经营一个家庭不仅仅是钱一样，经营一个教育培训机构也不仅仅是一个生意。教育培训最重要的是什么呢？首先要明白的是，你做这个培训到底想要什么？是想要钱还是想要这个培训机构稳定的有内涵的发展。，如果建立在稳定的有内涵的发展上面，那么，这个培训机构到底为老百姓提供了什么样的有意义的服务就变成了你最主要的思考。也就是提供服务本身，并不意味着你收到学生、收到家长给你交的钱就提供服务，因为服务背后包含一个重要的概念，就是要有意义--对家庭的成长有意义，对孩子的成长有意义，这就变得非常重要。

　　但是，由于新东方的上市以及后来其他的一些教育培训机构的上市，导致大家认为教育培训机构只要做大了就能上市，所以大家把它当成生意来做了。比如许多进入教育培训领域的人，其实对教育甚至对培训，并不熟悉，因为教育是深层次的东西。我一直认为培训是教育的一部分，因为只要有一个学生走到你的教室来，哪怕只有一天时间，就意味着他在接受老师所向他传递的学习方法、思想和人格等，不管培训还是教育，都是教育。中国的培训有几十万家，加上个体化的培训机构，可能还不止几十万家，可能达到上百万家，因为很多人是在家里开班，也没有执照。现在外面很多打着广告牌的培训机构，从大老板到二老板，其实根本没有做过任何教育，就是拿笔钱进来干了。这个意味着什么呢？很多人纯粹把它当生意来做，现在，即使上市的公司也已经有问题了。在中国教育领域十家左右的上市公司已经有两三家已经陷入了困境，有一两家已经被下掉了。这表明了什么？做生意和培训尽管是不矛盾的，但是如果你不把它弄好了，那就是矛盾的。其中有家上市公司，是以生意场上的兼并重组的思路来把自己做大的，结果从自己的生意到上市公司，到人身安全都受到了威胁，这就是典型的把培训直接当生意做所带来的后果。这是第一个挑战。希望在座的所有的教育培训机构的人，不管你原来有没有做过教育，确实需要回归本源。回归本源并不是不能当生意做，而是要把教育培训这个理念和做生意这个理念良好地结合起来才行。

　　第二个误解是对发展的误解。所有的培训机构都希望自己尽快地做大。尽快做大有两种方式：第一种方式是不管三七二十一，只要能把投资者的钱吸引过来就行。投资者给了你一千万千，他希望第二年能拿回来两千万，所以就会强迫你不按照自己的步伐往前走。你本来就着急，再加上一个比你更着急的人，最后有可能就是犯罪。其实，你本来很着急想要做大，你要找的应该是有一个人用理性的方式把你去拉回来。比如说新东方上市后，在去年犯了这样的错误。去年我整个身心都放在对应美国公司对新东方的攻击上，所以去年一年在我完全没有关注的情况下，新东方开了两百多个教学点，新东方过去十九年只开了五百个教学点都不到，大家想想增加了多少租金的投入以及人员的花费，大家马上可以看到它给新东方带来的后果是什么。从前年的下半年到去年的上半年，新东方一正一反亏损四个亿人民币，当然整体上新东方还是赚钱的，但如果沿着这个方向持续走下去，新东方三年就被折腾完了。所以，发展并不等于大就是好。现在，有很多拿了资本的培训机构，因为有资本、因为着急，就拼命地开教学点。有些培训机构一下子就开了五百来个教学点，这带来的后果是什么？基本上把老百姓的预收款都已经拿掉了。现在有不少已对培训机构投资的投资者来找我，因为他们知道这样的机构上市已经没有希望了，就跟我说，俞老师，我原价卖给你。我在这个机构投了两千万人民币，现在我只要两千万，我把它卖给你。我说我不要。原因很简单，因为培训机构大并不等于好。所以，去年11月份开始，我回头看到新东方这个问题的时候紧急刹车。现在，新东方想要开教学点，必须经过财务部、资产管理部和人力资源部三方数据核对，如果是健康发展就可以开。两个月以后，新东方又开始良性发展，第三季度新东方盈利，现在预测第四季度依然盈利，今年夏天预测还是盈利。

　　教育跟别的生意不一样了，不像你造了一个电子产品，发现好用，就可以一天生产一万台来。不是这样的，教育有它自己的发展规律，违反这个发展规律，最后就会陷入困境。我相信我们在座的培训机构，一定有陷入困境的。现在之所以还活着，是因为老百姓把三年的钱交给你了，现在有的培训机构最高收到了八年的钱，我不知道中国怎么会有这么糊涂的老百姓，居然敢交给一个培训机构八年的钱。我对新东方的要求，除了中小学缴费一年一交，新东方最高收费原则上不应该超过半年，顶级的特殊项目可以收一年的费用，新东方几乎没有超过一年的收费项目。而且，我在新东方还有另外一个要求，从新东方开办的第一天起到现在，要求新东方账上的现金必须是所有新东方学员的所有退款完毕依然不会倒闭。新东方经历过了非典的考验，当时新东方账上所有的钱退完了，最后不得不向朋友借了三万千，才把这个危机度过去。但是非典过去后，学员又回来了。这个表示我什么都可以欠，但是我不能欠学生的钱。现在，新东方有充裕的现金，如果同一天新东方的学生退款，这个钱退完，新东方还在，这就是保障。

　　第三个误解是对上市的误解。很多教育培训机构的目的就是我要上市。其实，我到今天还对新东方上市感到后悔。我一直认为，如果我不上市的话，今天的新东方将会更好，当然我要面对更加尖锐的内部矛盾和内部问题。《中国合伙人》讲的就上市和不上市的矛盾，因为上市不一定等于成功，上市只是一个过程，而且我认为能够持续发展的教育培训机构跟上市没有关系。教育领域不像别的领域，教育领域都是预收款支付为前提的领域，预收款支付就是老百姓把钱提前给你了，只要你经营好，就不缺钱。那么，不缺钱干什么呢？有人说，我就想像俞敏洪一样，上市后变成亿万富翁。你变成亿万富翁干什么呢？如果新东方不上市的话，假设做到今天这么大，我个人的现金比上市之后更多，就这么简单。这意味着什么呢？可以上市，因为世界需要著名的教育品牌，但是你把上市本身看成等于成功这么一个简单的模式，一定是极其错误的。不上市不等于目光短浅，而我反而认为急于上市是等于目光短浅。我想我应该有这个资格说这个话，因为新东方上市八年，我能够把新东方维护到现在这种健康状态，所有投资者还相信这个状态，但这耗掉了我所有的精力和时间，也包括爱情。到现在为止，我也认为上市不是新东方最好的选择，它唯一给我带来的好处就是解决了新东方的内部矛盾。大家看《中国合伙人》，本来三个人打架，突然上市了，三个人就和好如初。真的是这样吗？绝对不是。

　　所以，不要把上市当作是成功，尤其是坦率地说，现在我们在座的我知道的教育培训机构能上市的没有几个，上市了能成功的更加少。大部分的教育培训机构，上市最后面对的反而是失败。有这样上市后又退市的例子，太明显了。当然，退市不等于不成功，它的机构还没有大得像新东方这样，如果大得像新东方这样，可能一辈子就被弄死了。

　　实际上，教育培训行业上市本身并不等于结局，它只是代表你做事情的过程，这个一定要搞清楚。这是第一个挑战，即我们自身所面临的挑战。