在经历快速扩张、跑马圈地后，进入2013年学大开始放缓增长、专注利润改善，学大改善效率的具体方式有什么？未来还有多大提升空间？就此i美股电话连线了学大教育CFO卢韶华女士，请她为大家详悉公司Q2业绩及未来方向。

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　　在合适的时间执行改善策略

　　Q：学大在提升利用率方面是如何做的？

　　A：首先说目前整个行业都在放缓扩张，一对一前五大机构目前来讲也都是放缓的，我们可以看到一些机构都有一些关停，所以说学大是在一个非常合适的时间窗口来执行利用率改善策略。

　　其次，通过利用率改善，在上半年我们的利润率提升了三个百分点，主要的措施有如下几项：服务行业最重要的指标在于利用率，对于学大而言就是教师利用率和场地利用率，而我们看到目前学大距离饱和状态尚有空间。所以在这样一个不急于开店的背景下，我们把关注点转向这两个指标上，我们也从去年Q4季度其将相关指标在财报中进行了披露。

　　另外我们优化了成本结构，二季度大家可以看到我们的三师成本占营收的47.4%，较去年下降了1.3%；租金占比8.9%，较去年下降了1.1%；折旧和摊销也低于历年同期。成本的下降也带动毛利率的提升，2011年我们毛利率为29.5%，2012年的毛利率为25.1%，今年我们预计会介于二者之间。

　　Q：目前坪效和单个教师提供课时量是不是已经成为了分校的考核指标？

　　A：我们没有把这些比率作为分校考核，但是我们目前的考核体系是收入、毛利和净利。其实不难发现，两个效率指标是收入、利润的重要保证，也就是一种工具，既然放缓了扩张，那么必须通过效率改善来实现收入、利润提升。

　　这些指标更多的是作为一个工具给予指导，同时集团为了便于分校管理，在人工效率和单位坪效上也给了分校不同的比较维度，譬如定期跟踪，每月下发相关数据并分享一些分校是如何在教师不变或者减少的情况下保证课时量等具体措施。

　　缩减教学中心面积  今年将有120个教学点到期

　　Q：三师成本占营收的47.4%，这部分是老师纯课时费吗？

　　A：这部分包含教师、学管师、教育咨询师人工底薪部分以及教师根据提供课时获得的课时费。

　　Q：目前市场由于地产价格影响整体的租金是上涨的，为什么学大的这部分占比却下滑呢？仅仅是因为没有扩张？

　　A：整体上而言我们的租金也受到了来自通胀的压力，租金上涨的趋势还是非常明显的，因此我们也想了一些策略。首先对于一些租期届满且有闲置面积的校区，我们就会去衡量是否需要退租或者减少租赁面积，今年学大387个校区中有约120个租期届满；其次，对于一些涨价明显的校区，我们可以考虑搬至同一商圈单价较低的其他位置；最后，公司目前将教学中心面积从900——1000平米调降到400——500平米，且要求教学面积要占到教学中心面积的70%以上。

　　Q：目前新开教学中心单个资本化投入会是多少？这样缩减会影响我们正常使用吗？

　　A：新开教学中心的资本化投入在60万人民币左右。我们不会非常激烈、激进的进行退租，因为这会给公司带来大量成本费用。目前的做法是到期前我们回去测算和谈判，可以说未来两三年都会维持不变，因为我们教学中心面积的不饱和度还是相当大的，以坪效举例：目前我们Q2是每平米12.8个课时，仍有50%的提升空间。

　　坪效未来尚有50%可提升空间

　　Q：50%的可提升空间是怎么得出的？

　　A：我们40%以上的校区都是能够超过12.8这一水平的，现有的优质校区甚至可以达到30以上，综合而言我们认为坪效达到19.5课时是可以达到的。

　　Q：教师季度提供课时量的提升空间是多大？

　　A：2012年二季度全职教师人均是299课时，今年我们做到了326课时，并且现在也有很多老师能够达到400课时以上，我们认为教师人均400课时并不是一个很难以实现的目标。

　　Q：我们场地有空间，教师有时间，那么我们怎么样强化招生呢？

　　A：是的，这是一个核心问题。对于教育机构，首先我们要看是否能够在不增加教师、空间的前提下维持增长，根据上面我们的数据，证明学大是可以做到的；其次就是要看你还能吸引多少学生，这是我们下面工作的重点。

　　强化服务与口碑  关注续课及转介绍

　　Q：这一部分工作重点会放在哪里？有什么具体策略？

　　A：保持学生持续增长主要还是需要树立口碑、品牌效应，从而在竞争中获得优势。大家可以注意到学大不讲求快速提价，因为消费者对价格的敏感程度较高。未来我们会向着多元化和差异化方向发展，多元化除了包括小组课程这种形式外我们在服务的选择上也会推出多元化解决方案：学生可以在学大享受到不同形式、不同类型的课程；另外我们还在做差异化，我们会将教师根据教龄、经验、考评等进行分级，这样既能有效增加教师收入也可以给学生更多层面的选择方案。

　　过去我们比较重视招生，现在我们正在将重点转化到目前在读学生续课情况和转介绍情况上，因为这代表者学生家长对我们的认可。为了强化满意度，最近两年学大一直在加大质量控制和教材教研体系投入力度，任命一些核心高管亲抓质量控制、客户服务、教师管理及教研产品等。所有这些公司都是围绕顾客中心导向，我们把质量控制、学生满意和利润指标放到同等重要的位置上，力求能够让公司在未来实现更长期的发展。

　　Q：新东方在做VIP业务的时候一般是给出一对三、一对五这种形式，学大也有小组课程的尝试，目前小组课程这块进展如何？

　　A：其他机构的一对一多数属于防御性业务，所以他们的一对一收费是非常高的，以至于形成用户一个性价比的错觉，促使学生回归班组。

　　我们的小组与班组是完全不同的，他是个性化的升级，小组强调解决个性化教学中的共性问题，做1对10以内的课程。课程目前都是在现有教学点由现有老师提供，属于混合式教育模式，我们也不会给小组课程单独设计品牌。目前只在南京、西安、大连、长春、兰州、银川等地13个教学中心尝试，这些只占总教学中心数量的3%，最初设立都是由于中心家长提出相关需求。未来集团会根据反馈加以规范后推广，我们希望以后会在每个教学中心都提供相关课程供选择。

　　上半年新开10家教学中心

　　Q：我们这半年以来新开和关闭教学中心的具体数量能透露一下吗？新开和关闭主要集中在哪些城市，预计下半年变化趋势如何？

　　A：截至2013年6月30日，学大教育的学习中心总数量为387家，较截至2012年末的383家净增加4家，这其中是有10家新开和6家关闭。这中间一季度公司新开8家，关闭2家；二季度新开2家，关闭4家。

　　Q：新开和关闭的原因分别是什么？新开教学中心主要集中在哪些城市？

　　A：关闭的教学点中有的是由于租金的过渡上涨带来的迁址，譬如有的租金直接上涨300%；有的是由于临近教学中心进行合并。

　　学大在三季度计划新增不超过5个教学点，这主要是据现有教学点的饱和度和预计盈利能力决定，现有教学中心已经有着超高利用率，那么我们就必然会扩大规模或者在附近新开。今年在教学中心的扩张上，我们会充分考虑利用率和毛利率等指标，基础要求是要在当年实现盈亏平衡。也就是譬如Q1新开的教学中心，他需要在未来9——12个月实现盈利，基于这个要求Q2、Q3就会开的比较少，我们计划在2013年全年开设30——40个教学中心。

　　Q：目前学大所覆盖城市中，从贡献的营收量级看，主要的城市有哪些？

　　A：北京、上海、西安、南京、广州、天津这些都是学大前几大年营收贡献城市。

　　单价同比增10%  Q3价格涨幅将放缓

　　Q：这个季度学大单价增加了10%，Q3会有大幅提价吗？

　　A：对于课时单价学大力求稳健，学大不讲求快速提价，而是力求稳定增长。上半年10%的涨幅主要原因是季节性旺季，因为中集中在6月份，所以在此前期需求较为集中。下半年我们价格同比涨幅会放缓下来，预计在6%——8%左右。

　　蔚蓝并表但收益主要贡献Q1  励步持股未并表

　　Q：此前学大入股和投资了蔚蓝和励步，这两项投资主要是基于什么考虑？这个季度有没有确认相关收入？

　　A：我们持有蔚蓝国际60%的股权，这个投资是需要合并报表的，但是蔚蓝主要业务是"模拟联合国"，这是一个季节性非常明显的业务，主要发生在二月份，即Q1，所以对我们Q2业绩基本上没有带来什么影响。

　　励步我们持股只有12%，这个是不做并表处理的，只有在其估值发生变动的时候我们才会确认相关的权益或损失。

　　Q：未来在并购投资方向有什么计划？今年还会进行现金分红吗？

　　A：从投资金额上看蔚蓝、励步两个都非常小，我们的目标是给现有学生提供多元化产品，譬如我们自己也有业务，蔚蓝的模拟联合国也是一个类似的业务。如果太多现金在账上且没有投资去向，那么我们不排除进行现金分红的可能。

　　并购方面，我们会以开放的态度看将来的机会，但目前尚未发现。从过去看收入、现金增长到现在专注坪效、产能，学大正处于从大到强的激烈转型期，我们目前主要是致力于把转型做好。

　　Q：关于流动性方面我们的流通股扣除大股东和高管持股目前市场可以流通股总量如何？流动性方面管理层这边有什么措施呢？

　　A：最近学大的流通量较六个月前增加了10倍，这期间我们也做了一定努力去逐步说服IPO前持股比例较大的股东能够适量出售股份增强流通性但不影响他们持股，未来我们还会有相关措施以改善学大流通情况。